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國際貿易要怎樣開發市場呢

房東:東方牛仔
發表時間:2007-12-10


客戶可按產品、地域、新舊與直接、間接等,分類包括:消費性、工業性、國內與國外客戶,現有與潛在客戶、直接客戶與經銷商。

開發客戶必須先界定「客戶母體」,再進行客戶開發,其中分成狹義與廣義的客戶開發,前者指的是新客戶的尋求,後者,除了新客戶開發,還包括新市場開發、新產品推薦。適合開發客戶產品包括有形產品、無形產品、消費性產品、工業性產品、耐久性產品、非耐久性產品。先把產品定位,再進行客戶開發。

一、母體界定:要注意「漏斗效應」,先採擴大界定法來界定客戶,來源很多,但實際成為客戶,可能像漏斗愈來愈少,所以,必須以產品特質、顧客特質、競爭特質分析後,明確界定。

二、名單建立:必須注意「隱性成本」的付出,所以要抓住要點 ,用有效而快速的方法蒐集、過濾名單,並建立客戶檔案。資料來源很多,例如企業名錄、公會會員名錄、電話號碼簿、現有客戶、現有客戶推薦、銷售人員蒐集、展示會場蒐集、來電詢問客戶、名單銷售公司、畢業紀念冊、銷售人員蒐集、展覽活動會場等,再運用人員紀錄、記憶、電腦追蹤、卡片管理、記事本,篩選名單。其中有不少實務技巧,值得學習突破傳統找尋客戶名單的觀念與作法。

三、先前了解:接觸客戶前必須先「知己知彼」,了解客戶的輪廓,例如,基本資料、使用狀況、地點、產品偏好、購買能力等等,愈是了客戶特質與背景,比較容易建立與拉近客戶關係。

四、初步接觸:運用開發函件、電話邀約、銷售展示、媒體運用、名人引見、電子網絡、電信訊息、客戶介紹,如果可以獲得回函回音,就最有可能成為有效客戶。

五、銷售展示:展示方法繁多,說明會、產品發表會等,產品簡介的目錄、模擬產品、樣品、專利證書等的準備,還有展示人員的培育訓練,再善用多媒體、投影機、電腦科技輔助工具以達成銷售目的。循序引起注意、提升興趣、激發慾望、促使行動等創造客戶互動。

六、後續展示:持續展示銷售,再加上激勵性嘗試、寄放試用品、寄賣、優惠條件、適當催促訂單等,防止熱度下降。

七、異議排除:盡量排除客戶的疑慮,例如,不了解產品、不適用風險、購買力不足等,可以再度展示、重點說明、疑慮解說,或提供免費試用、分期付款、合作式購買等方式,讓客戶願意掏荷包。

八、催促成案:例如,讓步法、最後庫存法、問題解決法、產品解決法、沈默法等,加強成交的可能性。

九、售後追蹤:售後服務、再次造訪、解決問題、建立友誼、年節小禮、要求推薦他人、列為標準客戶等,重視售後服務與客戶追蹤,才能建立永續的客戶關係。

開發客戶也要有永續經營的觀念,必須建立一些方法與機制,長期追蹤與建立客戶互動關係。




積極法
1.自己派員常駐國外或出國訪問
2.在國外貿易雜誌上登廣告
3.在國內貿易雜誌或工商年鑑登廣告
4.參加國內外商展
5.利用我國在國外的貿易中心展出自己公司的產品
委託中介單位
1.外匯銀行介紹
2.函請本國駐外的大使館領事館及其他政府駐外單位介紹
3.函請外國在本國的大使館領事館介紹
4.委託國外進出口公會商會或有關機構介紹
消極法
1.根據國外發行的新聞雜誌工商目錄發函找
2.國內機構發佈的貿易機會
常用的
1.直接寄開發信
2.親自出國推銷訪問
3.參加國內外商展
4.在國內外貿易雜誌上刊廣告





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  • 1 樓住戶:凱哥
    發表時間:2007-12-26

    建議先照主管及單位的方法做,有主管及同事協助會比較容易進入狀況,不適合再說,畢竟在怎麼說,都是紙上談兵。

    不過還是給你建議(陌生開發)

    以下純屬個人經驗,先說『困難的還是有人做到嚇嚇叫,容易的也有人做到埽地出場』

    發傳單作問券

    1.詐騙太多,被訪者不會留真資料給你,容易做白工

    2.風吹日曬雨淋...很痛苦,體力要很好

    掃店面

    1.效果跟作問券差不多,但資料真實性會較問券高,因為他跑不掉

    2.風吹日曬雨淋...很痛苦,體力要很好

    電話開發

    1.女生較適合,大家比較喜歡被女生推銷,聲音小重要,男生亦可,成功率較女生低

    2.詐騙集團多,資料真實性不高,適合只作約訪,不適合在電話中做推銷

    3.金控公司系統之銷售可假借金控名義,提高成功率

    4.可迅速篩選客戶

    5.如果真要做,可先去上南山林創娥小姐的電話開發課程....她能線上CLOSE...SUPER強

    街頭擺攤

    1.要輪班,要場地租金,成本高,沒適當回收,會虧本

    2.目前成功率較高的公司:富邦(結合信用卡、車險、保險)、中信局、台壽

    、南山(農會)

    職場開發

    1.進入門檻高,會被擋在門外,拜訪時間要拿捏

    2.應對進退很重要,進去容易接觸高階主管,不懂應對,下次別來了

    3.人員ㄧ大票,跑都跑不掉,可一個一個慢慢掃。這樣還掃不到,那應是個人問題

    4.以有流動性之職場為佳

    5.不用風吹日曬雨淋,還有東西吃

    我個人比較懶惰,我是屬於職場開發,當然其他我也會,也做過,但我比較喜歡職場開發,因為不用風吹日曬雨淋,還有東西吃,聊天就有保單收,但這純屬個人經驗....有時陌生開發搭配公司給客戶之印象及適合的商品,正確的話會有加分效果





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