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豬羊變色的互聯網獲利模式

房東:投資客
發表時間:2015-08-02


在中國互聯網的生意經上有個段子是這樣的:「羊毛出在狗身上,豬來買單!」段子如下:


市場上出現過一個品牌叫夢露,它只做一個女式睡衣產品,銷售價格為188元一件,只有兩種款式,弔帶的和齊肩的,也只有兩種顏色,橙色和紫色。他們用了一個不一樣的銷售方式:「送」。怎麼送呢?免費。條件是,如果你穿了感覺很好,就請你幫我們做口碑宣傳。


如果這件睡衣送給你,你會要嗎?當然會。


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但是他提了另外一個要求,我們送給你是可以的,快遞費你出可以嗎?快遞費是23塊錢一件,但是支持貨到付款,支持退貨。消費者是零風險。也就意味著 你花23塊錢快遞費可以拿到一件價值188元的女士睡衣,你們願意嗎?也許第一次您看到可能不會動心,但是如果您發現同一時段竟然有157家網站都在為他 打廣告,您會不會點開看一看?那麼,我相信至少有80%的人都會訂上一件。


那麼免費送,到底送多少呢?


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第一階段我們就送1000萬件,我們計算一下,188元一件,1000萬件,等於多少錢?18.8億人民幣,這家公司願意拿18.8億砸一個市場, 各位告訴我有這樣的公司嗎?應該沒有,或者很少。也許很多人都會想,他們是賠錢賺吆喝。但是這家公司既不是中國500強,也不是世界500強,這時候,很 多人即使只為了滿足一下好奇心,都會定一件。於是,你就會留下名字、電話、手機、地址,13天後,快遞真的送到你家了,你打開信封一看,這個睡衣質量真不 錯,在市場裡面可能超過188或者288,你要不要付這23塊快遞費?


是做慈善?還是賠錢賺吆喝?


下面我帶著大家算一筆賬,1000萬件睡衣免費送,首先我們需要解決貨源問題。做生意的人都知道,中國義烏小商品批發市場世界聞名,在那有很多小型 的服裝加工廠,所以製作起來,成本可以很低。而且我有1000萬件,那麼你給別人做10塊,給我做8塊可不可以。注意,是夏天的女式睡衣,第一,款式簡 單,第二,省布料。為什麼8塊錢成本的睡衣在商場裡面可以賣到188元?今天如果我們買雙鞋子,市面成本是50元,可是到商場裡面不是名牌的賣300,是 名牌的賣500,好,請問50元到300元中間的錢去哪兒了?商場收了27%到33%,營業員分了12%。夢露睡衣生產成本只有8塊錢,但是到消費者手中 沒有任何商場環節,所以8塊錢的睡衣拿到商場里賣188元。這樣消費者真正得到了實惠,消費者開心不開心? 消費者覺得賺了,肯定開心!


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接下來就是快遞的問題了,我們平時快遞一樣最小的東西,至少需要10塊錢,但是,如果我一年有1000萬件快遞要在你的公司運送,可不可以便宜,所以,最後5元敲定,因為夏天的女式睡衣很輕,又很小,一個信封就可以裝下。


下面就剩下廣告了,本來網上做這種免費送東西的廣告是不需要花錢的,因為網站要的是瀏覽量,今天你試試看,如果產品免費送,我保證N多網站幫你送東 西。但是,為了讓我的睡衣送的更瘋狂,只要在你家的網站上送出去一件,我就給你3塊錢的提成,你是不是會把廣告打的更瘋狂?於是,所有的網站都幫著打廣 告。


好,我們再算一筆賬。 23塊錢減去8塊減去3塊減去5還剩下多少?7塊,那麼就是說,實際上送一件睡衣只付出了16塊錢的成本,但是,消費者卻付了23塊錢的快遞費。就是說, 他們只要送一件睡衣就賺了7塊錢,中國有13億人口,一年免費送一千萬件可不可以送出去?答案是,當然可以。 最後,他們送睡衣一年就賺了7000萬。


這家公司做了什麼?快遞誰遞的?快遞員,廣告誰做的?網站,錢誰賺了?他們賺了。我們在算一下其他人的利潤,你覺得賣出來8塊錢的睡衣,這個生產睡 衣的工廠一件能賺多少錢?每件只能賺1塊錢,但是一下接了個1000萬的單。廠家要不要做?快遞公司收5塊錢,請問快遞公司能賺多少錢?也是一塊錢。網站 打廣告本身是沒有什麼成本的,所以,網站的純利潤是3塊。 這三個幹活的加在一起,一件才賺了5塊錢,但是,他們什麼都沒幹賺了多少錢?7000萬人民幣。


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各位,這家公司有多少人呢?這家公司從總裁、設計總監、銷售總監、到會計,全公司加在一起四個人。四個人分這7000萬是不是怎麼都有的賺,最關鍵的是他們什麼都沒做。 而且,每個人都很開心!


於是,很多人總結,互聯網就是通過使用者的規模經濟來解決商業模式的問題。那如何把使用者規模做起來呢?最有效的方法就是讓使用者佔便宜,比如新奇但代價低廉甚至是免費的產品與體驗,一旦有了粉絲,錢也就在不遠處了。


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免費送東西的實質其實是讓消費者在看得見的地方免費,然後在消費者不敏感的成本供應鏈裡賺錢。互聯網這樣一個天然的具有開放、免費的屬性平台加上低 成本的網路行銷工具更使得商家的免費行銷做得如魚得水。羊毛出在狗身上,讓豬來買單,聽起來很美,但是實際操作的時候要在各個環節都把握到位,尤其是網路 推廣環節,有效利用網路行銷工具就會事半功倍。


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在平台戰略一書中提及電商的其中一款商業模式叫做:多邊市場模式。他舉了曾經風光過的維絡城當做範例來說明在多邊平台當中,誰是豬、誰是狗,羊又在 哪?特別指出平台生態圈的健康成長必須依靠多邊市場模式,尤其是電商的運營擁有傳統線性價值鏈所缺乏的戰略靈活度,這平台需具備三方博奕的視角才能運營順 暢。





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