直衝拜訪銷售成左�5大絕招

Top Sales 直衝拜訪銷售成功的5大絕招

     不動產經紀人員在自己的商圈內，前在的客戶多少有點「主人」架勢，說話、做事帶有優勢和主動權，況且，所以當Sales主動登門拜訪，他們難免要擺出一付姿態，以顯示其區域中「老大」地位，所以，當你和他們談判時，應做好心理準備，一是談判失敗，二是沒有主動權，無法左右客戶的意見。針對此種情況，你可以採取以下幾種銷售技巧，確保自己的主動影響：

第一招：把客戶當老客人

     把此次拜訪當成會見老朋友，別對成交抱太大希望，多交流感情、產品和市場，不談合同。

     選擇走出去，就有機會；雖然有可能會失望，但是不嘗試，肯定會絕望。

     不妨多談談一些實際的市場動態、需求，一些實際案例及成交經驗，讓他們感覺你有能力，是非常適合的合作對象。

第二招：善用顧慮搶先法

     任何客戶和你真正想合作前，都會挑剔廠家或品牌毛病，目的是爭取利益和政策，從成交的角度分析，這是成交法裡的暗示法，此時，千萬要記住：不要慌，無論對方說得多麼正確，都要沉住氣，身為Sales的你可以順勢或者借勢解決對方的挑剔，技巧是：

1.  用身體語言調整姿勢或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。

2.  先順勢承認對方的觀點，以示尊重和禮貌，但同時應說，我們公司已經考慮到此問題，正在解決或者已經解決了。

3.  如果心中對對方提出的問題無法回答，應真誠記下並迅速反應給公司，期望得到迅速解決。

4.  用顧慮搶先法，重點強調其他競爭產品沒有的優點，弱化產品缺點，並說明差異化優勢，以及此差異化給對方所能帶來的效益和影響。

第三招：顯示專業而禮貌的銷售道德，和成熟的市場操作能力

     客戶對品牌的瞭解肯定沒有你專業，雙方洽談時，身為Sales的你一定要能解答任何問題，尤其是市場問題和行銷政策。更主要的是，對方合作後的市場操作，你如果能迅速制定或提出一些行銷解決方案，供對方參考，這樣，客戶就不會患得患失，沒有在市場操作層面上的憂慮，這時候，對方想不信服都不行，自然地，成功的機率就相當大了。

第四招：多問不代表無知

     對區域市場，客戶永遠比你熟悉，多問，才能顯得你的虛心學習，從心理上給予客戶好感，另外，多問，表示企業真心做市場，你是真心與他合作，對方肯定滔滔不絕地與你探討市場，當對方在談時，身為sales的你一來可能發現市場機會，二來可以思考與對方的合作方式，並制定適合當地的行銷政策。

第五招：善用行銷工具

     無論是第幾次拜訪客戶，你都應備好所有行銷工具，包括合同，以隨時準備簽約；洽談時，一定要能夠善用這些工具，比如，當客戶所有提出的問題得到解答後，或者談話陷入沉默時，你就應該順勢拿出合同、計算機等工具，幫對方計算優惠、制定市場分銷目標、測算網點數量，以及合作後對方最終會得到的實際利益，甚至可以直接問客戶：您看，我們是否把合同簽了？