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完美銷售的10大步驟

房東:阿偉
發表時間:2012-05-06


完美銷售的10大步驟

步驟一:事先的準備

? 專業知識,複習產品的優點。

? 感恩的心態(感謝發明並製作產品的人)。

? 一個有說服力的人,會影響許多人的一生。

? 你必須想像你的產品有這麼大的偉大價值---遠遠物超所值。

? 列出公司偉大的1-10個理由,你以公司為榮,顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的、聽的、感覺的,並且知道這一點)。

? 給自己做一個夢想版----------每個人的夢想版,列在牆上!

? 精神狀態的準備。靜坐15分鐘,排除負面能量,負面能量是自動來的。一心向善---自我放鬆---聽激勵性的磁帶。

步驟二:讓自己的情緒達到顛峰狀態

? 大幅改變肢體狀態,動作創造情緒。

? 人生最大的弱點是沒有激情。

? 起飛前必須將自己的排檔推到極限!

? 行動力來自於活力,活力來自於活動,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃的少活的老,永遠只吃七八分飽。

步驟三:與顧客建立信賴感

? 透過第三者來分享,至少有第三者的見證。

? 透過傾聽者。80%的時間應由顧客講話。

? 銷售是用問的。

? 問的原則:先問簡單。容易回答的問題。---要問「是」的問題---要從小「事」開始發問→問約束性的問題。→顧客可談的答案→盡量不要可能回答「否」的問題。(如果顧客表是對產品不瞭解,沒關係,繼續問別的問題,直接問顧客的問題、需求、渴望)。

? 永遠坐在顧客的左邊→適度的看著他→保持適度的提問方式→坐記錄。不要發出聲音(傾聽對方的表情)→不要插嘴,認真聽→等全部講完之後,複述一遍給對方聽。

? 信賴感源自於相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見到的人。

? 溝通的三大要素:(在溝通要素上,與顧客保持一致)

A、 文字B、聲調語氣C、肢體語言。為了溝通好,就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上,與對方相似或引起共鳴。文字占7%,聲音占38%,肢體語言占55%。

步驟四:瞭解顧客的問題、需求

當與客戶初次見面時,一開始先說?家庭?事業?休閒?財務狀況

之後才進行銷售中的提問,你必須很詳細詢問:

? 您對產品的各項需求

? 您的各項要求中,最重要的一項是什麼?第二項、第三項呢?(因此得出顧客的「購買價值觀」!)此為「測試成交」。

關鍵是徹底瞭解顧客的價值觀,然後再正確地提出解決方案。

步驟五:提出解決方案並塑造產品的價值

顧客購買,因為產品或服務對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先瞭解顧客的人生價值觀,看什麼對他(她)最重要。

其次,顧客購買的是價值觀,所以要先告訴顧客「痛苦」:

? 過去的痛苦(損失)?現在的快樂?未來更快樂

一個人還未改變,是因為痛苦還不夠;一個人還未掙大錢,也是因為痛苦不夠;一個人還未成功,更是因為痛苦不夠。

銷售就是用一把刀捅過顧客的心臟,讓血滴出來,再告訴對方你有種藥可以止血,如此,顧客便會追著你跑。

步驟六:做競爭對手的分析

不可批平競爭對手,如何比較呢??點出產品的特色?舉出最大的優點?舉出對手最弱的缺點?跟價格貴的產品做比較。

步驟七:消除反對意見

? 預先提示,未等顧客提出反對意見之前(如價格太貴),就加以「解除」(一流的產品才會賣一流的價格,有只有一流的人會買)。

一般顧客的反對意見不會超過6個,所以預先列出如:A時間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不瞭解F不需要

? 所有的抗據點,都透過「發問」解決。

步驟八:成交

? 「冒險」成交

? 售後服務確認成交法

? 二選一成交法

? 確認單簽名成交法(預先設計完整的「確認單」)

? 沉默成交法(對方不談話,自己就閉嘴到讓對方簽字為止,先開口者死)。

? 對比原理成交法(先提出最貴的產品,再拋出低價的產品)

? 回馬槍成交法(辭別時,請教顧客自己何處講得不好,然後返回重講)。

? 假設成交法:您不買,但假如有一天決定會買,那是什麼情況?然後瞭解顧客的真實購買原因。

步驟九:請顧客轉介紹

? 給您價值,令您滿意

? 您周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

? 他們是否與您有一樣的素質,本身也喜歡這樣的服務產品?

? 請寫出他們的名字好嗎?

? 您可以立刻打電話給他們嗎?OK?(當場打電話)

? 讚美新顧客(借推薦人之口)

? 確認對方的需求

? 預約拜訪的時間

步驟十:售後服務

做售後服務,不如做售前服務。

? 寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機會繼續位您們服務。

? (一個月後或半個月後)寄資料給對方。

? 再寄資料。

? 持續半年、一年、二年、十年。

? 做售後服務,應做跟產品無關的服務(在產品相關的服務上的基礎上)。

服務的訣竅:為一的訣竅-----定時回訪。

? 立刻建立客戶的檔案,記下客戶的資料。

? 立刻記下顧客的認合需求,並盡力滿足他。

? 讓顧客感動。

? 感謝帶來忠誠度,寫信給客戶,表是發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶,寄書報資訊給客戶,親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動的技巧之一:為每位客戶設計一個信紙(標誌、廣告語、標準色、名言、感謝語),寄給客戶的每位關係人。




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  • 1 樓住戶:楊先典
    發表時間:2015-03-15

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