電話行銷技巧

房東：夏夜之月
發表時間：2007-05-21

電話行銷技巧

電話行銷的必備信念

　　一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現相比較的。
　下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。
　一、我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；
　二、我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；
　三、我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的諮詢恰恰是我的客戶所需要的；
　四、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。
　有機會你就默念它們，牢記它們，重複的次數越多，越能深入到你的潛意識中。

　　電話行銷突破接待人員的8個策略（一）

　　我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。在這裏提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據對方的反映隨機應變。
　1、克服你的內心障礙；
　不妨瞭解你為什麼對於沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：
　是否因為過去的經驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；
　是否從小就被教導："跟陌生人通電話要客氣。"
　否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。
　你是否站在接電話的人的角度思考，想像他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。
　2、注意你的語氣--好象是打給好朋友；
　"早安，請問張先生在嗎？"不要說："我是XX"要說出公司的名稱。不要說"我是XX的XX人"，如果接電話的人說出他自己的名字，就說："嗨，李小姐，請問張先生在嗎？"
　3、將接待人員變成你的朋友；
　你以平常的開場白說："早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？"
　接電話的人說："我是他的秘書，李小姐。"
　你說："假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎麼辦呢？"
　4、避免直接回答對方的盤問；
　接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什麼事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎麼辦。你或許該這樣回答：
　我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。
　我也不確定。
　你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！
　喂喂，你那邊在下雨嗎？

　　電話行銷突破接待人員的8個策略（二）

　　5、使出怪招，迂回前進；
　讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。
　例如：
　對方："這是某某公司，您好！"
　你："嗨！張先生在嗎？"
　對方："請問你是哪家公司？"
　你："我也不知道，所以我才打電話找她。"
　對方："你要推銷什麼？"
　你很迷惑地說："我實在搞不懂。"
　對方提高聲音再問一次："你要推銷什麼嗎？"
　你還是很迷惑地說："有沒有可能是李勇要賣東西給我？"
　6、擺高姿態，強渡難關。
　"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老闆交代你要這樣嗎？"
　"你幫我轉電話之前，還想知道關於我個人什麼事？"
　"你為什麼不讓我跟你的老闆說話？"
　"你不轉這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你願意冒這個風險嗎？"
　"既然你不願意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經跟誰談過了。"
　7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。
　如果買方不在或是沒空，再找機會試試。"如果你是我，你會再打電話來嗎？""我想我再打電話過來，什麼時間比較恰當？"
　8、對於語音信箱；
　如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。
　不過要仔細聽他的聲音，想像以後如何溝通比較好。
　如果在語音信箱留話，務必令人印象深刻。
　你可以這麼說：
　"有三個理由你一定要打電話給我。"
　"將這通留言消去，並不能消去你的問題。"
　 "將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你願意冒這個風險嗎？"
　你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然後在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。

　電話行銷法則（一）

　　資訊時代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。假設兩個人同時掌握到一個準確的商業資訊，請問你是通過電話馬上行銷快還是去登門自訪銷售快呢？毋庸置疑，今天，講究銷售的速度已顯得是多麼地重要，稍有貽誤會便會失去商機，而電話行銷就能做到這一點。
　以下是給幾個打電話的建議：

　及時接聽。不要讓你的電話響鈴超過三聲而使得打電話的人等待（或掛電話）。
　自報家門。報上你的名和姓，讓對方知道接聽電話的人正是他要找的人。
　別耍花招。自己的電話最好由你親自接聽。如果你必須由某人為你接別人打入的電話，應該指示那個人做得有策略些。先問"請問你是誰"？然後回答說："噢，是這樣的，某先生（女士）不在。"這是一種拙劣的做法。相反，你的助手應該首先說某先生（女士）不在，然後再問是誰打來的電話。
　吐詞清晰。緩慢而清晰的講話--並帶微笑。微笑將會從你的聲音中反映出來。
　通報姓名。往外打電話時，應該先說明你是誰。如果你的電話被轉接，則應該向提起分機的任何人重複一次你的姓名。
　是否合時。在你開始沒完沒了地講話之前，始終應該問一句"這時候給你打電話是否合適。
　不要讓對方久等。誰也不願意坐到充滿臭氧的環境裏面去等待。如果你絕對是這樣做的話，應該把對方等待的時間限制是20秒以內。
　斷線後應重新撥打。假如你的通訊因故中斷，撥叫方有責任重新撥通對方的電話。
　迅速回復別人的電話。假如你不能在二十四小時之內回別人的電話，應該讓另一個人代你回復。
　說明自己不在辦公室。假如你打算離開辦公室到外地去度長假，可以讓你的語音信箱把有關資訊告訴打入電話的人。

　　電話行銷法則（二）

　　首先給大家分享一個真實故事：
　某晚，有個推銷員在睡夢中突然醒來，因為他想到還有一業務電話未打，於是他馬上起身穿好襯衣，打好領帶才抓起電話去打，他老婆覺得甚是奇怪，就問他："老公，你打個電話還穿得那麼整齊幹嘛，你要出去啊？"她老公回答："我穿好衣服打電話，表示我對顧客的尊重，雖然顧客看不到，但我想顧客能感覺到我對他的尊重。所以，我一定要穿衣服打這個電話。"
　成功者就是不一樣，連打電話都是如此。
　你不能忽略你未來要打的每個電話。
　以下是一些成功的電話行銷觀念，僅供參考：
　1、你所接聽或撥出的每個電話都是最重要的。
　2、對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。
　3、我喜歡打電話的對方，也喜歡我打電話的聲音。
　4、電話是全世界最快的通訊工具。
　5、我打電話可以達成我想要的結果。
　6、我下一個電話比上一個電話都有進步。
　7、因我幫助他人成長，所以我打電話給他。
　8、我充滿熱忱，我會自己感動，一個感動自己的人，才能感動別人。
　9、我會成為電話行銷的頂尖高手。
　10、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等於他不夠瞭解，我說話的角度也不是最好的。
　11、電話是我的終生朋友，我愛電話。

　　打預約客戶電話要記住的三件事

　　銷售員要充分利用電話，主動給預期客戶打電話。
　不要在中午午睡時間打電話給預期客戶，那絕對不是所謂的勇氣或有效的傑出表現。
　第一件要你記得的是，你可以總是說："對不起，我打擾你了。""再見。"
　你要記得的第二件事情是：你必須設定成功的目標。
　寫下這個目標："我明天早上九點開始開始要打十五個預期電話。"
　成功的目標還有如："明天早上九點，我開始電話預期，這項預期電話會持續到我得到三個會面機會來證明我的產品對人們能夠且相信應該購買它為止。"
　第三件要記得的事情是，在你開始打電話之前，你必須有一個有效的打電話的公式及好的名單和他們的電話號碼。你成功的機會不會比的公式和你的電話號碼好。如果你在打完十個電話之後得不到激勵，暫停，看看你的名單和公式，考慮作些改變。

　　如何處理預期客戶打進來的電話？

　　1、什麼是接電話的好時機？
　最完美的時間，最專業的時間接電話是在電話鈴響的第三聲接起來！如果你在電話鈴聲的第一聲響的間隙中接起來，一些客戶會認為你太憂慮了；如果你在電話鈴響了六到十六次，客戶會認為你不在意生意。
　2、你的聲音給客戶應創造哪一種想像？
　頂尖的銷售員接電話用有點興奮的聲音。他的聲音有些快樂的訊息，有些熱誠。如果你的聲音聽起來象晚期病人的聲音，保證客戶不會想和你見面。這也是為什麼你要在第三個電話鈴響響接起電話的理由之一，因為在第一響時，打斷了你正在做的事情，把你的心緒理清，把你自己的意識提高起來。這是簡單的小計謀。不管你什麼時候聽到電話鈴聲，暫停你手上的事情，立刻閃爍出心靈的想像。
　3、承認他人的興趣。
　讓給你來電的人告訴你他為什麼打電話來。他或她可能會拒絕你的廣告或者問你一些關於特殊項目的事情。你可以這樣回答："是的，先生（女士），我們已經接到好多電話詢問我們的新產品，我們真的很高興。"然後你繼續下一步。
　4、為名字總結
　一個頂尖的推銷員為了許多原因，盡他的力量得到打電話來的人的名字。其中一個理由是因為這樣非常有助於與來電的人建立聯繫。
　如果你能用名字叫出他們，最好得到名字的方法很簡單，但正確的話語十分重要，如下：當你回到線上，說："謝謝你的等候。"通常用禮貌來讚揚他們的耐心。然後說："我是……"把你的名字報上去。
　停下來一下子，你的來電話的客戶可能會立刻報上他的大名。但是不要嘗試用等待逼他說--只是給他一個機會說出他的名字，如果他那時覺得自然，他會說出來，如果沒有，那就回到原來的溫柔和信心的語調說："請問我可以知道您是哪一位嗎？"你總是可以知道他們的名字，如果他真的對你和你的公司有興趣，而在詢問購買的問題。
　5、"刺蝟*技巧"--用問句回答他大部分問題，引導他們會面。
　你所要的會面機會可能需要你去他們家裏，可能意味著他們到你的展示或陳列區域去看你公司的產品，也可能是去客戶的辦公室，不管怎樣，你都必須去赴約。當客戶電話來說："你們的影印機可以打折嗎？"
　一個頂尖的推銷員不會回答這個問題的有或者沒有。而是他可能說："那一型的影印機正是你要買的嗎？"
　"是的，正是那種。"
　"好，我今天或明天可以跟你多談一點，你要來我們的展示間還是我到你那裏去？"
　這是一種"刺蝟*技巧"。
　6、當約定約會時間時，要重複告訴客戶所有的細節。
　當你約會時，什麼事情都可能發生，他們不是完全忘了，就是不能確定你在哪里。他們可能忘記會面時間，可能不記得你的名字，這就是為什麼要在約會時要確認好幾次的原因。注意請他們寫下適當的細節。如："你有沒有隨手的鉛筆？我想要你寫下一些適當的細節。"
　適當的細節包括銷售員的姓名、他公司的地點、地址、時間、及任何來電者需要聯絡你資料。

來源:行銷王

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