豬羊變色的互聯網獲利模式

在中國互聯網的生意經上有個段子是這樣的：「羊毛出在狗身上，豬來買單！」段子如下：

市場上出現過一個品牌叫夢露，它只做一個女式睡衣產品，銷售價格為188元一件，只有兩種款式，弔帶的和齊肩的，也只有兩種顏色，橙色和紫色。他們用了一個不一樣的銷售方式：「送」。怎麼送呢？免費。條件是，如果你穿了感覺很好，就請你幫我們做口碑宣傳。

如果這件睡衣送給你，你會要嗎？當然會。

但是他提了另外一個要求，我們送給你是可以的，快遞費你出可以嗎？快遞費是23塊錢一件，但是支持貨到付款，支持退貨。消費者是零風險。也就意味著 你花23塊錢快遞費可以拿到一件價值188元的女士睡衣，你們願意嗎？也許第一次您看到可能不會動心，但是如果您發現同一時段竟然有157家網站都在為他 打廣告，您會不會點開看一看？那麼，我相信至少有80%的人都會訂上一件。

那麼免費送，到底送多少呢？

第一階段我們就送1000萬件，我們計算一下，188元一件，1000萬件，等於多少錢？18.8億人民幣，這家公司願意拿18.8億砸一個市場， 各位告訴我有這樣的公司嗎？應該沒有，或者很少。也許很多人都會想，他們是賠錢賺吆喝。但是這家公司既不是中國500強，也不是世界500強，這時候，很 多人即使只為了滿足一下好奇心，都會定一件。於是，你就會留下名字、電話、手機、地址，13天後，快遞真的送到你家了，你打開信封一看，這個睡衣質量真不 錯，在市場裡面可能超過188或者288，你要不要付這23塊快遞費？

是做慈善？還是賠錢賺吆喝？

下面我帶著大家算一筆賬，1000萬件睡衣免費送，首先我們需要解決貨源問題。做生意的人都知道，中國義烏小商品批發市場世界聞名，在那有很多小型 的服裝加工廠，所以製作起來，成本可以很低。而且我有1000萬件，那麼你給別人做10塊，給我做8塊可不可以。注意，是夏天的女式睡衣，第一，款式簡 單，第二，省布料。為什麼8塊錢成本的睡衣在商場裡面可以賣到188元？今天如果我們買雙鞋子，市面成本是50元，可是到商場裡面不是名牌的賣300，是 名牌的賣500，好，請問50元到300元中間的錢去哪兒了？商場收了27%到33%，營業員分了12%。夢露睡衣生產成本只有8塊錢，但是到消費者手中 沒有任何商場環節，所以8塊錢的睡衣拿到商場里賣188元。這樣消費者真正得到了實惠，消費者開心不開心？ 消費者覺得賺了，肯定開心！

接下來就是快遞的問題了，我們平時快遞一樣最小的東西，至少需要10塊錢，但是，如果我一年有1000萬件快遞要在你的公司運送，可不可以便宜，所以，最後5元敲定，因為夏天的女式睡衣很輕，又很小，一個信封就可以裝下。

下面就剩下廣告了，本來網上做這種免費送東西的廣告是不需要花錢的，因為網站要的是瀏覽量，今天你試試看，如果產品免費送，我保證N多網站幫你送東 西。但是，為了讓我的睡衣送的更瘋狂，只要在你家的網站上送出去一件，我就給你3塊錢的提成，你是不是會把廣告打的更瘋狂？於是，所有的網站都幫著打廣 告。

好，我們再算一筆賬。 23塊錢減去8塊減去3塊減去5還剩下多少？7塊，那麼就是說，實際上送一件睡衣只付出了16塊錢的成本，但是，消費者卻付了23塊錢的快遞費。就是說， 他們只要送一件睡衣就賺了7塊錢，中國有13億人口，一年免費送一千萬件可不可以送出去？答案是，當然可以。 最後，他們送睡衣一年就賺了7000萬。

這家公司做了什麼？快遞誰遞的？快遞員，廣告誰做的？網站，錢誰賺了？他們賺了。我們在算一下其他人的利潤，你覺得賣出來8塊錢的睡衣，這個生產睡 衣的工廠一件能賺多少錢？每件只能賺1塊錢，但是一下接了個1000萬的單。廠家要不要做？快遞公司收5塊錢，請問快遞公司能賺多少錢？也是一塊錢。網站 打廣告本身是沒有什麼成本的，所以，網站的純利潤是3塊。 這三個幹活的加在一起，一件才賺了5塊錢，但是，他們什麼都沒幹賺了多少錢？7000萬人民幣。

各位，這家公司有多少人呢？這家公司從總裁、設計總監、銷售總監、到會計，全公司加在一起四個人。四個人分這7000萬是不是怎麼都有的賺，最關鍵的是他們什麼都沒做。 而且，每個人都很開心！

於是，很多人總結，互聯網就是通過使用者的規模經濟來解決商業模式的問題。那如何把使用者規模做起來呢？最有效的方法就是讓使用者佔便宜，比如新奇但代價低廉甚至是免費的產品與體驗，一旦有了粉絲，錢也就在不遠處了。

免費送東西的實質其實是讓消費者在看得見的地方免費,然後在消費者不敏感的成本供應鏈裡賺錢。互聯網這樣一個天然的具有開放、免費的屬性平台加上低 成本的網路行銷工具更使得商家的免費行銷做得如魚得水。羊毛出在狗身上，讓豬來買單，聽起來很美，但是實際操作的時候要在各個環節都把握到位，尤其是網路 推廣環節，有效利用網路行銷工具就會事半功倍。

在平台戰略一書中提及電商的其中一款商業模式叫做：多邊市場模式。他舉了曾經風光過的維絡城當做範例來說明在多邊平台當中，誰是豬、誰是狗，羊又在 哪？特別指出平台生態圈的健康成長必須依靠多邊市場模式，尤其是電商的運營擁有傳統線性價值鏈所缺乏的戰略靈活度，這平台需具備三方博奕的視角才能運營順 暢。