國際貿易要怎樣開發市場呢

房東：東方牛仔
發表時間：2007-12-10

客戶可按產品、地域、新舊與直接、間接等，分類包括：消費性、工業性、國內與國外客戶，現有與潛在客戶、直接客戶與經銷商。

開發客戶必須先界定「客戶母體」，再進行客戶開發，其中分成狹義與廣義的客戶開發，前者指的是新客戶的尋求，後者，除了新客戶開發，還包括新市場開發、新產品推薦。適合開發客戶產品包括有形產品、無形產品、消費性產品、工業性產品、耐久性產品、非耐久性產品。先把產品定位，再進行客戶開發。

一、母體界定：要注意「漏斗效應」，先採擴大界定法來界定客戶，來源很多，但實際成為客戶，可能像漏斗愈來愈少，所以，必須以產品特質、顧客特質、競爭特質分析後，明確界定。

二、名單建立：必須注意「隱性成本」的付出，所以要抓住要點，用有效而快速的方法蒐集、過濾名單，並建立客戶檔案。資料來源很多，例如企業名錄、公會會員名錄、電話號碼簿、現有客戶、現有客戶推薦、銷售人員蒐集、展示會場蒐集、來電詢問客戶、名單銷售公司、畢業紀念冊、銷售人員蒐集、展覽活動會場等，再運用人員紀錄、記憶、電腦追蹤、卡片管理、記事本，篩選名單。其中有不少實務技巧，值得學習突破傳統找尋客戶名單的觀念與作法。

三、先前了解：接觸客戶前必須先「知己知彼」，了解客戶的輪廓，例如，基本資料、使用狀況、地點、產品偏好、購買能力等等，愈是了客戶特質與背景，比較容易建立與拉近客戶關係。

四、初步接觸：運用開發函件、電話邀約、銷售展示、媒體運用、名人引見、電子網絡、電信訊息、客戶介紹，如果可以獲得回函回音，就最有可能成為有效客戶。

五、銷售展示：展示方法繁多，說明會、產品發表會等，產品簡介的目錄、模擬產品、樣品、專利證書等的準備，還有展示人員的培育訓練，再善用多媒體、投影機、電腦科技輔助工具以達成銷售目的。循序引起注意、提升興趣、激發慾望、促使行動等創造客戶互動。

六、後續展示：持續展示銷售，再加上激勵性嘗試、寄放試用品、寄賣、優惠條件、適當催促訂單等，防止熱度下降。

七、異議排除：盡量排除客戶的疑慮，例如，不了解產品、不適用風險、購買力不足等，可以再度展示、重點說明、疑慮解說，或提供免費試用、分期付款、合作式購買等方式，讓客戶願意掏荷包。

八、催促成案：例如，讓步法、最後庫存法、問題解決法、產品解決法、沈默法等，加強成交的可能性。

九、售後追蹤：售後服務、再次造訪、解決問題、建立友誼、年節小禮、要求推薦他人、列為標準客戶等，重視售後服務與客戶追蹤，才能建立永續的客戶關係。

開發客戶也要有永續經營的觀念，必須建立一些方法與機制，長期追蹤與建立客戶互動關係。

積極法
1.自己派員常駐國外或出國訪問
2.在國外貿易雜誌上登廣告
3.在國內貿易雜誌或工商年鑑登廣告
4.參加國內外商展
5.利用我國在國外的貿易中心展出自己公司的產品
委託中介單位
1.外匯銀行介紹
2.函請本國駐外的大使館領事館及其他政府駐外單位介紹
3.函請外國在本國的大使館領事館介紹
4.委託國外進出口公會商會或有關機構介紹
消極法
1.根據國外發行的新聞雜誌工商目錄發函找
2.國內機構發佈的貿易機會
常用的
1.直接寄開發信
2.親自出國推銷訪問
3.參加國內外商展
4.在國內外貿易雜誌上刊廣告

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1 樓住戶：凱哥
發表時間：2007-12-26

建議先照主管及單位的方法做，有主管及同事協助會比較容易進入狀況，不適合再說，畢竟在怎麼說，都是紙上談兵。

不過還是給你建議(陌生開發)

以下純屬個人經驗，先說『困難的還是有人做到嚇嚇叫，容易的也有人做到埽地出場』

發傳單作問券

1.詐騙太多，被訪者不會留真資料給你，容易做白工

2.風吹日曬雨淋...很痛苦，體力要很好

掃店面

1.效果跟作問券差不多，但資料真實性會較問券高，因為他跑不掉

2.風吹日曬雨淋...很痛苦，體力要很好

電話開發

1.女生較適合，大家比較喜歡被女生推銷，聲音小重要，男生亦可，成功率較女生低

2.詐騙集團多，資料真實性不高，適合只作約訪，不適合在電話中做推銷

3.金控公司系統之銷售可假借金控名義，提高成功率

4.可迅速篩選客戶

5.如果真要做，可先去上南山林創娥小姐的電話開發課程....她能線上CLOSE...SUPER強

街頭擺攤

1.要輪班，要場地租金，成本高，沒適當回收，會虧本

2.目前成功率較高的公司：富邦(結合信用卡、車險、保險)、中信局、台壽

、南山(農會)

職場開發

1.進入門檻高，會被擋在門外，拜訪時間要拿捏

2.應對進退很重要，進去容易接觸高階主管，不懂應對，下次別來了

3.人員ㄧ大票，跑都跑不掉，可一個一個慢慢掃。這樣還掃不到，那應是個人問題

4.以有流動性之職場為佳

5.不用風吹日曬雨淋，還有東西吃

我個人比較懶惰，我是屬於職場開發，當然其他我也會，也做過，但我比較喜歡職場開發，因為不用風吹日曬雨淋，還有東西吃，聊天就有保單收，但這純屬個人經驗....有時陌生開發搭配公司給客戶之印象及適合的商品，正確的話會有加分效果

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