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完美銷售的10大步驟 |
| 房東：阿偉 發表時間：2012-05-06 |
完美銷售的10大步驟 步驟一：事先的準備 ? 專業知識，複習產品的優點。 ? 感恩的心態（感謝發明並製作產品的人）。 ? 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 ? 你必須想像你的產品有這麼大的偉大價值---遠遠物超所值。 ? 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的、聽的、感覺的，並且知道這一點）。 ? 給自己做一個夢想版----------每個人的夢想版，列在牆上！ ? 精神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善---自我放鬆---聽激勵性的磁帶。 步驟二：讓自己的情緒達到顛峰狀態 ? 大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。 ? 人生最大的弱點是沒有激情。 ? 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ ? 行動力來自於活力，活力來自於活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃的少活的老，永遠只吃七八分飽。 步驟三：與顧客建立信賴感 ? 透過第三者來分享，至少有第三者的見證。 ? 透過傾聽者。80％的時間應由顧客講話。 ? 銷售是用問的。 ? 問的原則：先問簡單。容易回答的問題。---要問「是」的問題---要從小「事」開始發問→問約束性的問題。→顧客可談的答案→盡量不要可能回答「否」的問題。（如果顧客表是對產品不瞭解，沒關係，繼續問別的問題，直接問顧客的問題、需求、渴望）。 ? 永遠坐在顧客的左邊→適度的看著他→保持適度的提問方式→坐記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）→不要插嘴，認真聽→等全部講完之後，複述一遍給對方聽。 ? 信賴感源自於相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 ? 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） A、 文字B、聲調語氣C、肢體語言。為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7％，聲音占38％，肢體語言占55％。 步驟四：瞭解顧客的問題、需求 當與客戶初次見面時，一開始先說?家庭?事業?休閒?財務狀況 之後才進行銷售中的提問，你必須很詳細詢問： ? 您對產品的各項需求 ? 您的各項要求中，最重要的一項是什麼？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的「購買價值觀」！）此為「測試成交」。 關鍵是徹底瞭解顧客的價值觀，然後再正確地提出解決方案。 步驟五：提出解決方案並塑造產品的價值 顧客購買，因為產品或服務對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先瞭解顧客的人生價值觀，看什麼對他（她）最重要。 其次，顧客購買的是價值觀，所以要先告訴顧客「痛苦」： ? 過去的痛苦（損失）?現在的快樂?未來更快樂 一個人還未改變，是因為痛苦還不夠；一個人還未掙大錢，也是因為痛苦不夠；一個人還未成功，更是因為痛苦不夠。 銷售就是用一把刀捅過顧客的心臟，讓血滴出來，再告訴對方你有種藥可以止血，如此，顧客便會追著你跑。 步驟六：做競爭對手的分析 不可批平競爭對手，如何比較呢？?點出產品的特色?舉出最大的優點?舉出對手最弱的缺點?跟價格貴的產品做比較。 步驟七：消除反對意見 ? 預先提示，未等顧客提出反對意見之前（如價格太貴），就加以「解除」（一流的產品才會賣一流的價格，有只有一流的人會買）。 一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不瞭解F不需要 ? 所有的抗據點，都透過「發問」解決。 步驟八：成交 ? 「冒險」成交 ? 售後服務確認成交法 ? 二選一成交法 ? 確認單簽名成交法（預先設計完整的「確認單」） ? 沉默成交法（對方不談話，自己就閉嘴到讓對方簽字為止，先開口者死）。 ? 對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品） ? 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然後返回重講）。 ? 假設成交法：您不買，但假如有一天決定會買，那是什麼情況？然後瞭解顧客的真實購買原因。 步驟九：請顧客轉介紹 ? 給您價值，令您滿意 ? 您周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 ? 他們是否與您有一樣的素質，本身也喜歡這樣的服務產品？ ? 請寫出他們的名字好嗎？ ? 您可以立刻打電話給他們嗎？OK？（當場打電話） ? 讚美新顧客（借推薦人之口） ? 確認對方的需求 ? 預約拜訪的時間 步驟十：售後服務 做售後服務，不如做售前服務。 ? 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續位您們服務。 ? （一個月後或半個月後）寄資料給對方。 ? 再寄資料。 ? 持續半年、一年、二年、十年。 ? 做售後服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務上的基礎上）。 服務的訣竅：為一的訣竅-----定時回訪。 ? 立刻建立客戶的檔案，記下客戶的資料。 ? 立刻記下顧客的認合需求，並盡力滿足他。 ? 讓顧客感動。 ? 感謝帶來忠誠度，寫信給客戶，表是發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報資訊給客戶，親筆寫、親筆簽名。 與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標誌、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關係人。 |
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| 1 樓住戶：楊先典 發表時間：2015-03-15 |
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