完美銷售的10大步驟

房東：阿偉
發表時間：2012-05-06

完美銷售的10大步驟

步驟一：事先的準備

? 專業知識，複習產品的優點。

? 感恩的心態（感謝發明並製作產品的人）。

? 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。

? 你必須想像你的產品有這麼大的偉大價值---遠遠物超所值。

? 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的、聽的、感覺的，並且知道這一點）。

? 給自己做一個夢想版----------每個人的夢想版，列在牆上！

? 精神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善---自我放鬆---聽激勵性的磁帶。

步驟二：讓自己的情緒達到顛峰狀態

? 大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。

? 人生最大的弱點是沒有激情。

? 起飛前必須將自己的排檔推到極限！

? 行動力來自於活力，活力來自於活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃的少活的老，永遠只吃七八分飽。

步驟三：與顧客建立信賴感

? 透過第三者來分享，至少有第三者的見證。

? 透過傾聽者。80％的時間應由顧客講話。

? 銷售是用問的。

? 問的原則：先問簡單。容易回答的問題。---要問「是」的問題---要從小「事」開始發問→問約束性的問題。→顧客可談的答案→盡量不要可能回答「否」的問題。（如果顧客表是對產品不瞭解，沒關係，繼續問別的問題，直接問顧客的問題、需求、渴望）。

? 永遠坐在顧客的左邊→適度的看著他→保持適度的提問方式→坐記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）→不要插嘴，認真聽→等全部講完之後，複述一遍給對方聽。

? 信賴感源自於相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

? 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

A、文字B、聲調語氣C、肢體語言。為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7％，聲音占38％，肢體語言占55％。

步驟四：瞭解顧客的問題、需求

當與客戶初次見面時，一開始先說?家庭?事業?休閒?財務狀況

之後才進行銷售中的提問，你必須很詳細詢問：

? 您對產品的各項需求

? 您的各項要求中，最重要的一項是什麼？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的「購買價值觀」！）此為「測試成交」。

關鍵是徹底瞭解顧客的價值觀，然後再正確地提出解決方案。

步驟五：提出解決方案並塑造產品的價值

顧客購買，因為產品或服務對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先瞭解顧客的人生價值觀，看什麼對他（她）最重要。

其次，顧客購買的是價值觀，所以要先告訴顧客「痛苦」：

? 過去的痛苦（損失）?現在的快樂?未來更快樂

一個人還未改變，是因為痛苦還不夠；一個人還未掙大錢，也是因為痛苦不夠；一個人還未成功，更是因為痛苦不夠。

銷售就是用一把刀捅過顧客的心臟，讓血滴出來，再告訴對方你有種藥可以止血，如此，顧客便會追著你跑。

步驟六：做競爭對手的分析

不可批平競爭對手，如何比較呢？?點出產品的特色?舉出最大的優點?舉出對手最弱的缺點?跟價格貴的產品做比較。

步驟七：消除反對意見

? 預先提示，未等顧客提出反對意見之前（如價格太貴），就加以「解除」（一流的產品才會賣一流的價格，有只有一流的人會買）。

一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不瞭解F不需要

? 所有的抗據點，都透過「發問」解決。

步驟八：成交

? 「冒險」成交

? 售後服務確認成交法

? 二選一成交法

? 確認單簽名成交法（預先設計完整的「確認單」）

? 沉默成交法（對方不談話，自己就閉嘴到讓對方簽字為止，先開口者死）。

? 對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）

? 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然後返回重講）。

? 假設成交法：您不買，但假如有一天決定會買，那是什麼情況？然後瞭解顧客的真實購買原因。

步驟九：請顧客轉介紹

? 給您價值，令您滿意

? 您周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

? 他們是否與您有一樣的素質，本身也喜歡這樣的服務產品？

? 請寫出他們的名字好嗎？

? 您可以立刻打電話給他們嗎？OK？（當場打電話）

? 讚美新顧客（借推薦人之口）

? 確認對方的需求

? 預約拜訪的時間

步驟十：售後服務

做售後服務，不如做售前服務。

? 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續位您們服務。

? （一個月後或半個月後）寄資料給對方。

? 再寄資料。

? 持續半年、一年、二年、十年。

? 做售後服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務上的基礎上）。

服務的訣竅：為一的訣竅-----定時回訪。

? 立刻建立客戶的檔案，記下客戶的資料。

? 立刻記下顧客的認合需求，並盡力滿足他。

? 讓顧客感動。

? 感謝帶來忠誠度，寫信給客戶，表是發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報資訊給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標誌、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關係人。

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