不動產銷售技巧-客戶應對篇

不動產銷售技巧-客戶應對篇

「一樣米養百樣人」，每一個客戶的個性與看法都不同，所以，在做不動產銷售時，應該洞悉客人的類型及個性，針對不同的客戶「對症下藥」，妥善應對，必能成交率提升，快速創造出驚人的銷售率。以下針對不同類型的客戶，提出因應之技巧，以供參考：

一、果斷型：

充滿信心、動作敏捷、乾脆爽快、決斷力強

應對方式：

尊敬、恭維、讚美、堅守立場、提供額外服務

二、猶豫型：

優柔寡斷、自己無主見、眼神及動作飄忽不定、問題無條理、易受他人影響、拿不定主意

應對方式：

解開疑慮、引導入正題、幫忙他做決定

三、衝動型：

心浮氣躁、心直口快、敏捷衝動、易受自我情緒左右

應對方式：

由異性接手應對、讚美他的成就、製造氣氛、拉攏感情

四、冷靜型：

思考細密、細心求證、不慌不忙、處事有條有理

應對方式：

鼓勵開口、讓客戶多談自己、引導他表示意見、切勿慌忙、理性解說、推促他自己做決定

五、疑慮型：

疑神疑鬼、陰沉寡言、態度冷漠、臉上缺乏表情、不易相信別人、凡事往壞處想

應對方式：

耐心解釋、詳細說明、拿出證據、知名人士或老客戶實證

六、氣昂型：

自信心強目中無人、唯我獨尊、凡是表現自我、個人主義者

應對方式：

恭維他、讚美他、尊敬他、以他的意見為意見、不要硬著與其爭辯或反對、鼓勵他決定後讚美之

七、自卑型：

個性溫和、小心求證、問題很多、客氣有禮、偏向邊際問題、經驗較缺乏

應對方式：

耐心解釋、強調比較、語氣堅定、提出事實、強調信心、給予安全感、提出證明

八、業務型：

態度大方、眉開眼笑、談笑風生、處事圓滑、不易接受他人意見、主觀性強

應對方式：

反問他的看法、鼓勵他表達意見、聆聽對方講話、視時機推銷、也適度表達自己的意見