文／范世華

房仲人員的辛苦，外人是很難看到的，一般消費者只看到房仲業務人員西裝筆挺的外貌以及令人咋舌的高獎金，只評論光鮮亮麗的一面，但卻沒有看到他們背後所要付出的功夫有多少？常常不知道要先做多少的「白工」之後，才有可能摘到其中一顆的果實。

↑  房仲精英的辛苦，外人是很難看到的。(好房news記者蔡佩蓉／攝影)

●「破蛋」的基礎，需擁有 100 分的準備

能夠幫買賣雙方對象媒合房屋標的，然後又能搞定價格，自然是「破蛋」的關鍵，但是怎麼樣從「一無所有」的狀況下開始？怎麼樣為業績成交的機會踏出去第一步？

首先當然是要直接去和「市場」做接觸，而與市場做接觸，一定是先接觸「房子」之後，爾後才會因此接觸到「人」，所以每一位房仲業務的基本功，一定得先明白市場上跟你的業績息息相關的商品來源，怎麼去找？當店長、學長都已經教過你怎麼樣去開發、募集案件，傳授你相關的法規、工作流程以及業務技巧之後，走出店門你就要發揮自己的本事，一切靠自己了。

● 年薪百萬！不會只是固定底薪賺得到的

房仲業務不論是否有底薪，薪獎的結構都是由委託銷售的房屋成交之後所收取的服務費而來，所謂「羊毛出在羊身上」，如果就客戶與房仲公司的服務關係來說，客戶繳交服務費，因此客戶是羊；若就業務員與房仲公司的業績觀點來看，業務員成交回收的服務費要交由公司配發獎金，在薪獎抽佣的制度下，業務員是羊。

沒有羊就沒有毛可取，也就是說如果沒有客戶委售的物件成交，就沒有客戶支付服務費，業務員也就沒有獎金可以分，嚴格說來說，就是什麼都沒有，也等於是「0」，就算是直營仲介有底薪的仲介或是新人也一樣是「0」，因為還是那句老話「羊毛出在羊身上」，底薪也是從業績的責任額之中換算出來的一部分，若想突破「鴨蛋」，實質的根本還是要有成交，有成交才會有業績。

房仲業務想要達到 100 分，一定得要靠自己的真本事，為客戶買成或賣成房子，真正收到客戶的服務費，才會有真正額外的高獎金可言，所謂真正的房仲百萬經紀人，年薪真正能夠上百萬的。其薪資所得的結構來源靠的絕對是獎金收入而不是底薪，因此，在房仲這個業務領域之中，拼的仍舊是業務實力。

試想，有哪一個仲介人員，是完全光靠底薪，就能年收入百萬元的？就算是上市品牌公司「信義房屋」，也不可能給你一個月八、九萬元的底薪條件！房仲人員的所得高低看的是獎金，不管是個人?金、團體獎金、績效獎金、超額獎金……房仲所得的 0 到 100 都是成交的客戶服務費，羊毛織出來的尺寸大小，關鍵都是來自於獎金，這可是房仲業務人員，一入行就必須要認清的事實，在這行想要吃「大鍋飯」，和所有的人一起均分利潤是不可能的事，如果自己沒本事，想在房仲業裡坐等分食的話，等到最後絕對會是餓死的結果！

所以真正能夠一持堅持崗位，屹立不搖的房仲業務，可不是只有兩把刷子而已的，不但不容小看他們的本事，其實更要為他們加以鼓勵，拍拍手的！