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每個人都可以成為銷售大師 |
房東:馬克 發表時間:2013-12-11 |
從事銷售的朋友都知道,往往在銷售到最後,締結成交的關鍵,價格只是一個現象,怎麼說呢?因為有許多真正能成交的生意,往往您會發現,這麼多的競爭者,價格其實都差不了多少,為何最後成交的人卻能鶴立雞群,獨得客戶的青睞呢?如果您真正有去深入瞭解這些成交的高手時,您就會發現,原來他們在心態上掌握了幾個關鍵點,我簡單分享幾個: 第一、您知道客戶買東西時的真正動機嗎?許多銷售人員,在推銷產品時的第一時間,都是被動銷售,也就是只知道顧客告訴你的動機,從沒設計出可以真正了解客戶需求的問題來跟客戶互動,比方說: 銷售員:『先生,您今天來看車呀?』 顧客:『是啊,我的車子有點久了,想換車了。』 銷售員:『您想看什麼樣的車型呢?』 顧客:『目前還沒決定耶,只是先來看看。』 銷售員:『那預計何時會換車呢?』 顧客:『不一定,可以馬上也有可能再繼續看看。』 ………. 其實,這種問話看似沒什麼特別,但實際上,該業務採行的是主動問話,由於主動的去問話,您會發現就像福爾摩斯辦案一樣,慢慢可以抽絲剝繭,以真正需要購買為前提的情況下,知道客戶現在猶豫不決的問題是什麼,也因為如此,就不需要花太多時間浪費在後端建立無意義的關係! 第二、從不預設立場,真誠對待客戶:如果你有注意這些成功的銷售高手的話,您會發現他們的身段都很柔軟,對待每一位顧客,都是相當的客氣,當然,我看過有些好像不是那麼一回事,不過您放心,這種人他不會站在那個位置太久的,只要是真正的高手,他們給人的感覺都是謙恭有禮,帶人溫暖,不會因為客戶的質感不好,而服務的態度有所不同;反觀,有些人都是以貌取人,看顧客的穿著、言談舉止、職業,而給予不同的對待,甚至於有一些業務很明顯的給人一種『沒有要買就別來浪費我的時間』的感覺,像我有一位朋友,某次要去買一間套房,找了一位住家附近的房仲店裡去了解,我陪他站在外面先看了一下,沒想到居然沒人出來招呼就算了,到最後我朋友乾脆進店裡詢問,得到的回應如下: 朋友:『請問你們這邊有附近的套房可以看嗎?』 某業務回:『套房歐!(說的大聲也就算了,還聲音拉很長),你要幾坪的呀?』 朋友:『大概十坪上下!』 業務若有所思的回:『唉~目前好像沒有耶!』 後來我們就馬上離開了,明明外面我們就看到有,他就說沒有,而且回答時的速度實在太快了,連查也不查一下,結果我朋友就在隔壁幾間的房仲店裡居然看到同一間套房,朋友和我又在外面看了一下,不到三秒,一位年輕的小伙子,馬上衝了出來,結果,我朋友最後跟他買了房子。賺多賺少,說真的,這位賣我朋友房子的業務沒賺多少,不過我朋友已經幫他介紹了二、三位的客戶了,只因為他當初不預設立場,也許有些人會問:『哈,應該是菜鳥吧?』錯,人家年輕有為,已經做了三年多嚕! 第三、成功業務的信念都很強:『任何有效的銷售,都能成功,只要反對的人不是銷售員自己!』著名銷售聖經的作者,傑弗瑞•紀多瑪在他的分享當中常常提到這個觀念,就是要提醒所有擔任銷售工作的人,您銷售時的信念有多強?往往許多業務朋友,不小心會因為某些因素,而影響了自己銷售時的信念;其實,這是因為我們先給了自己答案,比方說: 客戶:『妳們這雙皮鞋多少錢?』 銷售員:『這雙要二萬八…』(聲音不夠堅定) 客戶:『二萬八,怎麼這麼貴?』 銷售員:『呃~~對啦,我們的鞋子是比較貴了一點啦。』 相信我,客戶不認為是貴一點,是貴很大點,若您的信念不夠強,我想一開始您就注定會被客戶簽著走,到最後把你砍的卸甲歸田、毫無鬥志,何以如此,只因為您的信念不夠強! 第四、超級業務和顧客就像朋友一樣:您和顧客會成為朋友嗎?我相信大部分從事業務的朋友,經過數年的人脈累積,應該是會有顧客成為朋友,如果沒有,那就表示您的業績應該平平還過得去。相對我們觀察到這些超強業務,他們不是朋友多,而是朋友精,也就是他們從顧客經營到變成所謂的『朋友』,幾乎都是非常忠誠的朋友,請記住,我是說忠誠,而不是那些會跟你像一般朋友的客戶,當他跟別人提到妳的時候,只會說:『歐,你說阿凱歐,不錯啊,他服務不錯。』相信我,那是不夠的,如果你的客戶只是說你不錯,那表示只是客氣的說法,他並沒有真的覺得你不錯,真正讓顧客變成好朋友時,我告訴你,他會到處去說你的好話:『什麼!你說阿凱!你也認識他啊?!哈哈,他真的很棒,上次…』沒錯,他會很開心的幫你推薦,這就是超級業務利害的地方,要好好學習他們才是。 第五、情緒管理良好:聰明的業務都知道,客戶種類繁多,無法面面俱到,不管如何,一定要顧到的就是對方的『奇摩子』(台語),有時客戶來買東西,莫名其妙的向您報怨,您當下如何回應呢?有人說,要傾聽,是啊,很多人都知道,但真正的傾聽是要聽得懂,還要做出適合的回應,可許多人只懂聽,卻不知如何回應,這才是真正要注意的地方,很多人卻忽略了。再者,有些客戶脾氣暴躁,講話非常不客氣,更有些是『老子有錢是大爺』的心態,往往這些人在跟您教談當下,很多人最後不是翻臉就是投降,這是相當可惜的,不過,真正這些利害的業務朋友,你看他們往往百毒不侵,練就了一身絕頂的溝通技巧,不管因應何種類型的客戶,似乎都能得心應手,原因無他,因為他們知道,要解決客戶的問題,就必須『忍』,很多時候,客戶的情緒無法獲得合理的解讀時,頂尖業務做的一件事,就是『忍』,他們非常懂得察言觀色,知道關鍵時刻該如何做出適當的回應。 好的,前面跟各位提到的是在心態上觀念的建立,當然,要成為一位頂尖業務,就一定要搞懂幾件事,而且一定要在您的職場上切切實實的落實,歸類如下: 首先,您一定要知道,沒有任何人喜歡被推銷,相信您我都一樣,拜託,誰會喜歡被推銷呢?尤其當推銷電話打來時,我們可都是想盡了辦法『躲』,不是嘛!所以說,千萬別讓客戶覺得您是在推銷,而要讓他們自己想買,我相信一般人都喜歡買東西,由其當身上有些錢的時候,哈,不買東西會很痛苦哩,這時你的工作只有一個,就是努力的讓他想買,而不要只是一昧的推銷。 其次,一定要表現出您的專業度,讓顧客能信任您,專業度絕對是不可或缺的,倘若您是一位很會『啦勒』(台語)的人,往往講的都是一些沒有意義的事,那顧客就會開始懷疑是否應該向您購買;所以,您必須不斷學習、充電和工作相關的一些專業知識,和隨時瞭解一些時事。 其三,不要與同業搞價格戰,那只代表一件事,您在推銷的職場上,毫無價值可言,曾經有位經理跟我聊到,他說他們業務對他說:『經理,我覺得如果我們公司產品很好,那為何不降低價格,這樣不就會賣得很好。』結果該經理回他:『如果我們公司的產品很好,價格比人家便宜,那我要你們來幹嗎?我請二個人顧貨和出貨就好了,不是嗎?』說的真對,一定要找出自己的價值,否則很難跟人競爭。 其四,充滿熱情活力面對每一天,這不是口號,而是習慣,唯有將熱情的態度養成習慣,才能讓自己隨時保持最佳狀態來作戰,所以,不管是運動、休閒活動、學習…等,能讓自己由外而內的激發出熱情,再慢慢養成一種習慣,久而久之,你就會成為一位光芒萬丈的超級銷售員。 親愛的朋友,不管您從事銷售的工作時間有多久,請記住,要隨時給自己多多加油打氣,因為有太多朋友,認為工作就是養家活口,而看輕了自己工作的重要性,原因無他,因為他們漫無目標,過一天算一天,而真正的高手,我看到的是他們一直追求卓越、突破。 親愛的,業務不是人人能做,不要小看業務了,我本人就非常欽佩及推崇業務的工作,反而是有一些不敢承認自己是做業務的人,往往讓人覺得可悲;所以,從現在開始,也就是當下,告訴自己『我是最棒的!』 |
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1 樓住戶:888 發表時間:2013-12-13 |
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2 樓住戶:尤柏宇 發表時間:2015-03-15 |
在我經驗的過程中, 不論是委託給小品牌或是大品牌的仲介公司, 該公司口碑才是重點 而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全 [履約保證]保障方式 你可以自行在網路搜尋相關資訊 所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點 之前委託 廣利不動產,因為我是第一次買屋 所以比較謹慎她們也很用心的找到適合我的房子 現在已經順利買到很棒的一間房子 所以買屋還是要找口碑比較好的仲介公司較為可靠 所以跟好的仲介銷售人員有良好的互動, 才會比較容易得的好的方屋資訊這才是重點 小技巧: 1.不論是小品牌或是大品牌口碑好才是最重要 2.跟好的仲介銷售人員有良好的互動 3.眼光精準 第二種 : 自己找優質仲介 知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/ 全台第一家提供仲介評價的網站, 網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價 所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存 優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估 缺點:要花時間和電話費來詢問 第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書 我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/ 非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。 優點:二十多年的老字號公司,有口碑 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的 如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊 明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/ 第4種 : 貨比三家 你也可以到比價網看看,比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和300位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳購屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋 全民比價網 http://www.prices.com.tw/ 買屋比價刊登表格http://www.prices.com.tw/house/buy.php 賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php |
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