不動產銷售成交關鍵 -要專業、更要有方法

超級業務全方位升級：

一、帶看的技巧再升級

(一) 帶看前的準備：

1. 電話一響，黃金萬兩。做好每一個客戶來電洽詢的應對、介紹。

2. 重視電話及見面的禮節。「○○房屋你好，很高興為您服務！」；多說「請」「謝謝」「對不起」。

3. 隨時檢查自己的銷售裝備，是否齊全？萬全的準備是成功的開始。

4. 物件再回想、利用筆記資料再熟悉，在腦海中預演。清楚如何介紹？如何促銷？

5. 養成守時的觀念。我是養成「提前到達」的習慣

6. 是否同車前往？或是約定地點，帶看路線的選擇，選擇寬敞、大目標、文化氣息等…的路徑，並避開【嫌惡設施】。

7. 與客戶第一接觸，一定要給予好的形象，好的應對進退。

8. 注意服裝儀容及談吐舉止。

(二) 了解買方為何要買？指導客戶慎選標的

對於投資房地產而言，最主要的選擇指標是「區位」(地段Location)及「產品」的配合度，「七成地段，三成屋」如果選擇對了，自然獲益。

1. 投資房產必勝四原則：

（1） A級地區、A級產品，風險最小

（2） A級地區、C級產品，投資報酬率最高

（3） C級地區、A級產品，風險最大

（4） C級地區、C級產品，無投資價值

2. 頂級地段必勝要訣：

（1） 注意景觀的稀有性

（2） 注意價格的差異性

（3） 注意坪數的一致性

3. 買預售屋投資衡量三機會：

（1） 高週轉率是投資預售屋的第一個機會

（2） 租金報酬的安全性是投資預售屋得第二個機會

（3） 建商的品牌是投資預售屋第三個機會

4. 豪宅別墅選購要領：【千萬買宅億萬買鄰】

（1） 豪宅市場較不受景氣影響，找專作相同產品的建設公司，其經驗值也較高

（2） 地段比較：知名建案，指名度高，「地段」仍是保值的主要力道。

（3） 地點比較：所在區域的地形、位置、街廓、道路狀況等研判未來增值性。

（4） 豪宅社區戶數不疑太多，重視私密性。

（5） 現場環境勘查：豪宅要求室內高度、建材的高級及設計的變化；須親赴現場了解大小環境，如附近行情、居民屬性、管理良莠、公共設施等。

5. 土地選購要領：新興開發區尤為重心

（1） 政府重大交通、公共工程等建設焦點。

（2） 地方性增值議題發酵。

（3） 土地徵收效用。

（4） 市地重劃及農地重劃。

（5） 農地之利用、農舍或集村。

(三) 銷售的望→聞→問→切：

1.望：觀察客戶的表情舉止，觀看面色是否有買屋的誠意？

2.聞：仔細聆聽買方的語氣，聽其口氣判斷他的購屋動機之急迫性。

3.問：請問他的需求，提供我們能的服務，並從容應對。

4.切：診斷後對症下藥、投其所好，按照我們開立的藥方走。

(四) 帶看中的應對：

1. 來到售屋現場，輕鬆來了解客戶的需求、動機、背景、經濟能力、主導權…等。

2. 合宜的帶看程序，物件不宜太多，以免混亂客戶思緒。

3. 多聽、多想、多看，給買方想要的及適當的回應。

4. 了解客戶的興趣？嗜好？能輕鬆的勾出彼此話題。

5. 生動活潑的介紹，關心客戶，表現真性情，讓客戶喜歡你。

6. 強調房屋的附加價值。不要忘了附近市場、學校、公園及交通、重大建設…等的介紹。

7. 要引發聯想，認同感，讓他覺得這房子就是他的。

8. 避免過多的專業術語及高談闊論。

9. 講實話，據實以告，不隱瞞缺點，更不遺漏優點。

10. 不與客戶爭辯，耐心處理疑惑。

11. 時間要掌握得宜，見好就收。

12. 嫌貨才是買貨主。

(五) 帶看後的促銷：

1. 客戶喜歡要把握機會，做適當的引導及逼價。

2. 佈局、製造氣氛，解釋「要約書及斡旋金收據」。

3. 運用「某一間房屋又成交了」、「哪一塊土地又賣掉」等事實來刺激買方做決定時的果斷力。

4. 臨門一腳，取得要約及斡旋。

5. 現場無法掌握的客戶，可拉回店內，與同事再搭配或解說產權再運作。

6. 將客戶的問題詳加紀錄，並製造複看時機，或是日後的商機。

7. 保持追蹤，勿讓客戶冷卻看屋意願。

8. 抱著必勝，必成，熱誠的信心、決心。

9. 只有快速、狠勁、準確。

二、 要約技巧再升級

(一) 要約前之說服：

1. 不動產的金額高，動輒上百萬上千萬，一定要有憑有據，清清楚楚，有要約及斡旋才好去與屋主說服。

2. 因為你(買方) 想要買較便宜，所以要斡旋展現誠意，用斡旋金做為議價工具，殺價才有壓力，議價才有效果。

3. 利用在白紙上書寫下三、四個重點，將這些重點，出示給買方看。

4. 我們跟屋主接觸較多，也較熟，好好溝通、勸說，就有機會買到便宜，成功機率也較大。或是因為屋主住在其他縣市，雖然價位有差距，我必須有立場才能親自前往溝通。

5. 解釋要約書及斡旋的意義(拿出產權及工具)，讓他幻想擁有這個物件，要盡量引導客戶付斡旋金。

(二) 要約中之引導：

1. 適時以電話塑造氣氛，有意要購屋或置產-拉回店內處理，或與公司同仁搭配，以增快速度，引導斡旋。

3. 要告訴客戶，出價要出在刀口上，才能買的便宜又買的到。

4. 問「你們感覺如何？」「為什麼不….呢？」不要被買方左右，要提問需求，要提供資訊，要適時幫買方做決定。

5. 書立要約書及斡旋時，要將內容、權利義務解釋清楚，委託人並且親自簽名、蓋章，確認以保護業務自身權益。

6. 針對買賣標的產權坪數、付款方式、特約事項等，一定要書寫清楚，避免日後爭議。

7. 仔細檢查要約書的簽章處，尤其注意審閱期規定(運用手機三日LINE回來)。

8. 解說買方應負擔的稅費，代書費、服務費，提供買方應準備的文件。

9. 斡旋要盡量收高，現金最好，其次是支票、商業本票，而最起碼要有要約書確認。

10. 經紀人員，不答應不公平的買方之訴求，更不做沒有必要及沒有把握的保證。

(三) 誘引買方出價：

1. 押時間、押地點去拜訪他

2. 客戶出價時，要先調高價錢再收，出了任何價格，都應該要表現出為難及痛苦的表情。

3. 現場製造氣氛促銷。

4. 告訴他：要買就要趁現在，如果真的錯過，可別告訴我沒告訴你。

5. 博取信任而貼心建議。

6. 建立情感，找理由讓價。

7. 假情報，引導促銷。

8. 給予特殊待遇或特別優惠，主動降價。

9. 下狀況，製造競爭壓力

(四) 要約後之動作：

1. 保持穩定的心情態度，收到斡旋後，一定要當面告訴買方，要有隨時要有加價的心理準備。

2. 客戶簽商業本票或只付少額訂金，必要時應想辦法再補足訂金，至少總價款百分之二以上的訂金，才能強化購買信心。

3. 加強佈局，專心以最快的速度，將案件運作，撮合。

4. 收了斡旋後一定要打預防針，告訴她：你會特別幫忙她處理，有了疫苗才會減少買方後悔的機率。

5. 預防買方說「不」，收斡後要回報。

6. 買賣價金、條件合意、達成共識，要做成交確認，並進一歩敲定履約時間。

7. 準備好簽約預備工作，通知買賣雙方及代書，盡速簽訂不動產買賣成交契約書。

8. 要約期限中客戶如果行使撤回權，要馬上關懷、處理、挽救。

9. 能夠最快速的處理紛爭也可能會化險為夷。

10. 付斡旋金後通知成交，客戶卻反悔，能妥善處理違約，要求客戶付出代價，以免白忙一場。

11. 斡旋不成功，應轉案或退還斡旋，不能延誤，期待後續的機會。

12. 重點在快速、狠勁、準確。

(五) 最後臨門一腳(調價達陣)：

1. 回報三要 ，信賴感(首要) ；努力度(需要) ；市場利多分析(必要)。

2. 提醒買方，你正和他們共同努力，幫助他們實現他們的目標。

3. 在買方開出價格後，要進一步討論其根據及理由，大部分的買方會希望多貪便宜，我們舉出近期銷售及市場成交的實證後來談判價位，這種以成交的契約書或行情提供，「數字」的功效是非常顯著。

4. 分段協調，屋況協調、付款方式協調、交屋期協調、總價款協調…等，無形中化解對方的防備心，讓交易中產生穩定性。

5. 對半處理，這樣價格已差的不多，只要雙方各讓一半，各退一步就海闊天空，不要太過堅持，這樣以對半方式處理，其結果會感覺公平。

6. 代客來做主，強勢作引導，使他默認進而確認你所建議的價格。

超級業務全方位升級：

一、帶看的技巧再升級

(一) 帶看前的準備：

1. 電話一響，黃金萬兩。做好每一個客戶來電洽詢的應對、介紹。

2. 重視電話及見面的禮節。「○○房屋你好，很高興為您服務！」；多說「請」「謝謝」「對不起」。

3. 隨時檢查自己的銷售裝備，是否齊全？萬全的準備是成功的開始。

4. 物件再回想、利用筆記資料再熟悉，在腦海中預演。清楚如何介紹？如何促銷？

5. 養成守時的觀念。我是養成「提前到達」的習慣

6. 是否同車前往？或是約定地點，帶看路線的選擇，選擇寬敞、大目標、文化氣息等…的路徑，並避開【嫌惡設施】。

7. 與客戶第一接觸，一定要給予好的形象，好的應對進退。

8. 注意服裝儀容及談吐舉止。

(二) 了解買方為何要買？指導客戶慎選標的

對於投資房地產而言，最主要的選擇指標是「區位」(地段Location)及「產品」的配合度，「七成地段，三成屋」如果選擇對了，自然獲益。

1. 投資房產必勝四原則：

（1） A級地區、A級產品，風險最小

（2） A級地區、C級產品，投資報酬率最高

（3） C級地區、A級產品，風險最大

（4） C級地區、C級產品，無投資價值

2. 頂級地段必勝要訣：

（1） 注意景觀的稀有性

（2） 注意價格的差異性

（3） 注意坪數的一致性

3. 買預售屋投資衡量三機會：

（1） 高週轉率是投資預售屋的第一個機會

（2） 租金報酬的安全性是投資預售屋得第二個機會

（3） 建商的品牌是投資預售屋第三個機會

4. 豪宅別墅選購要領：【千萬買宅億萬買鄰】

（1） 豪宅市場較不受景氣影響，找專作相同產品的建設公司，其經驗值也較高

（2） 地段比較：知名建案，指名度高，「地段」仍是保值的主要力道。

（3） 地點比較：所在區域的地形、位置、街廓、道路狀況等研判未來增值性。

（4） 豪宅社區戶數不疑太多，重視私密性。

（5） 現場環境勘查：豪宅要求室內高度、建材的高級及設計的變化；須親赴現場了解大小環境，如附近行情、居民屬性、管理良莠、公共設施等。

5. 土地選購要領：新興開發區尤為重心

（1） 政府重大交通、公共工程等建設焦點。

（2） 地方性增值議題發酵。

（3） 土地徵收效用。

（4） 市地重劃及農地重劃。

（5） 農地之利用、農舍或集村。

(三) 銷售的望→聞→問→切：

1.望：觀察客戶的表情舉止，觀看面色是否有買屋的誠意？

2.聞：仔細聆聽買方的語氣，聽其口氣判斷他的購屋動機之急迫性。

3.問：請問他的需求，提供我們能的服務，並從容應對。

4.切：診斷後對症下藥、投其所好，按照我們開立的藥方走。

(四) 帶看中的應對：

1. 來到售屋現場，輕鬆來了解客戶的需求、動機、背景、經濟能力、主導權…等。

2. 合宜的帶看程序，物件不宜太多，以免混亂客戶思緒。

3. 多聽、多想、多看，給買方想要的及適當的回應。

4. 了解客戶的興趣？嗜好？能輕鬆的勾出彼此話題。

5. 生動活潑的介紹，關心客戶，表現真性情，讓客戶喜歡你。

6. 強調房屋的附加價值。不要忘了附近市場、學校、公園及交通、重大建設…等的介紹。

7. 要引發聯想，認同感，讓他覺得這房子就是他的。

8. 避免過多的專業術語及高談闊論。

9. 講實話，據實以告，不隱瞞缺點，更不遺漏優點。

10. 不與客戶爭辯，耐心處理疑惑。

11. 時間要掌握得宜，見好就收。

12. 嫌貨才是買貨主。

(五) 帶看後的促銷：

1. 客戶喜歡要把握機會，做適當的引導及逼價。

2. 佈局、製造氣氛，解釋「要約書及斡旋金收據」。

3. 運用「某一間房屋又成交了」、「哪一塊土地又賣掉」等事實來刺激買方做決定時的果斷力。

4. 臨門一腳，取得要約及斡旋。

5. 現場無法掌握的客戶，可拉回店內，與同事再搭配或解說產權再運作。

6. 將客戶的問題詳加紀錄，並製造複看時機，或是日後的商機。

7. 保持追蹤，勿讓客戶冷卻看屋意願。