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帶看客戶銷售的流程

房東:瓜先生
發表時間:2011-08-19


帶看客戶銷售的流程


來店客介紹流程: 1自我介紹→2問清來意→3簡


        短寒暄→4了解需求→5探聽背景


        →6測試實力→7主動推薦→8大


        環境介紹→9整棟介紹→10帶看


        公設→11帶看毛胚屋→12帶看


        樣品屋→13了解問題→14解決


        問題→註(1)→15找出作決定 


        者→16嘗試逼訂→17引導出價 


        →18收斡旋(或定金)→19告


        知賣方→20成交。


 


   註(1):指客戶不願當場決定,回去考慮。則


       重回步驟7主動推薦的流程!    


 


1自我介紹:見到客戶,先問聲:「您好!我是大無限


      的×××」並同時將自己的名片(名字朝客


      戶)遞給客戶,然後介紹自己的名字(綽


      號),接著介紹大無限為維多利亞(集團)


      建設公司下的仲介部門,本棟JOJO


      為我們公司所建造完成的,由親切的問


      候拉近跟客戶間的距離感;用簡單的開


      場白打開跟客戶間的話匣子。


2問清來意:先得了解客戶的來意為何?是住戶來詢


      價?是仲介來市調?是路過純欣賞?不


      管如何?都當做準買方,做完我們業務


      該做的銷售流程。


3簡短寒暄:看著客戶的穿著打扮或是舉止行為,簡


      單的詢問一些基本的問題,例如:怎麼


      下這麼大雨還來看屋?或是你們剛從大


      賣場走過來嗎?這些問題所代表的


      心,會讓客戶感覺不同於一般業務咄咄


      逼人的傳統印象,增加了貼心的信任感。


4了解需求:接下來還是得進入主題,客戶今天來這


      裡看屋,是自住、換屋,還是投資?為


      什麼選擇這一區?大約幾個人住等等


      ,而客戶本身所想要的產品為何?坪數


      多大?要不要車位?我們問的越詳細,


      客戶的需求就越清楚!


5探聽背景:在詢問需求的過程中,可以從客戶回答


      想要的產品種類時,再問一下客戶為何


      有此考量?是因為家庭因素(可了解客


      戶家庭的成員)?或是經濟因素(可了


      解客戶職業及經濟狀況)?還是區域因


      素(客戶目前所居住的地點及狀況)?


      了解越多,就越能掌握住客戶。


6測試實力:以上的問題了解後,可以再問客戶目前


      需要貸款幾成?自備款多少?誰會幫忙


      出自備款等最直接的能力問題,否則客


      戶使盡所有方法也只能買300萬左右


      價格的房子,我們介紹再詳細,也是枉


      然。


7主動推薦:不管是客戶的需求、背景、實力,皆清


      楚的暸解後,應先從本公司目前的主攻


      物件選1至2間開始介紹,樓層、坪數


      等條件,客戶都沒意見的話,就展開帶


      看的流程了。


8大環境介紹:JOJO位於大直重劃區內,往東可


       至內湖科學園區;西到北安路及內湖


       線大直站;向南直達基河國宅及大佳


              河濱公園;北去美麗華摩天輪及捷運


              內湖線劍南站。整片重劃區內豪宅林


              立,居民素質高,治安良好,交通方


              便,生活機能佳。捷運內湖線預計民


              國98年年中完工。


9整棟介紹:為了展現前衛、品味與時尚,整棟建築設計的概念,充分融合紐約名牌服飾NATURALLY JOJO的個性與前衛風格,就線條而言,建築師黃翔龍以簡約俐落的都會線條,如同NATURALLY JOJO的前衛剪裁;建築採用石質丁掛的典雅,並利用垂直向上延伸的飾條,勾勒個性與高挑的時尚身段,更像是NATURALLY JOJO以黑白兩色樹立經典的形象。為了強化精品概念,「JOJO」採主副雙門廳設計,12樓規劃有知名精品店進駐,包括有JOJOBOCHINGIROO等時尚服飾、美妝旗艦店,也有如紅酒坊、雪茄BarSTARBUCKS COFFEE、體纖館等,3樓則是住家的主門廳,以黑色大理石壁面搭白光盒,成為空間主色調,強烈的冷感與前衛風格,傳達出精品飯店的工藝風格。


JOJO為一六星級飯店式管理住宅,


      地上10層樓,地下3層樓。10樓以


      上屋凸物(R1、R2、R3)、3樓


      右側、地下1樓為公共設施。1、2樓


      為店面及挑高式門廳。3樓左側及4樓


      到10樓為套房式住宅,其中4樓到9


      樓為挑高 3米 6;10樓沒挑高,天花


      板高度 3米 。(其中3樓有11戶,4樓


      到10樓各22戶),地下2樓為平面式


      車位,共36位;地下3樓為機械式車


      位及平面車位共57位(有5個平面車


              位,有16位為不會升降的機械位;


              18組為機械上下的雙車位)。


10帶看公設:帶看客戶時應先從整棟大樓外觀開始


       介紹,包括:廣場花園、氣派門廳、


       遠企飯店式管理等,之後搭電梯及走


       樓梯至頂樓屋突物,再從最高樓層的 


       屋凸物R3往下至R1,一一解說這


       3層樓的特色。從R 3LOUNGE


       BAR、R2景觀閱覽室、R1大型戶


       外休憩區一路邊走邊聊,然後帶客戶


       到本公司的主攻物件,看完後,再帶


       客戶到3樓右側看公共設施,包括


       KTV、室內高爾夫球場、WII遊


       戲區、舒壓遊戲館、休息區等,之後


       則去地下室看B1-規劃中的機車位


       等;B2平面車位、B3平面及機械


              車位。最後回到店裡,詢問客戶的感


              想。


11帶看毛胚屋:帶看主攻物件時,若同時有毛胚屋


        及裝潢屋,應先帶看毛胚屋,再帶


        看裝潢屋,因裝潢屋通常比毛胚屋


        美觀,客戶若先看完裝潢屋,在不


        考慮價錢的情形下,通常不會喜歡


        毛胚屋。


12帶看樣品屋:不管是毛胚屋還是樣品屋,一般都


        先從小間帶看到大間,因為看完大


        間後,會覺得小間不夠用(觀賞時


        的錯覺)。


13了解問題:帶客戶回到公司後,從剛剛整個帶看


       的過程中,不斷詢問客戶的需求是否


       符合,以及了解客戶看完的感受。


14解決問題:若客戶提出問題,自己知道答案的,


       就詳盡告知客戶;若不清楚的,必定


       詢問了解答案的人,再將答案婉轉告


       知客戶,務必在第一時間內解決客戶


       的所有問題。


15找出作決定者:根據卡內基銷售課程的說法,解


         決問題後,就要嘗試將物品賣給 


         客戶。但房地產是大金額的產品


         ,往往看房子的、出錢的、做決


         定者不是同一人,想要成交,一


         定得找出作決定者。


 16嘗試逼訂:既然決定者喜歡這間房子,便應該


        趕快買下,免得到時房價上漲,或


        被其他買方捷足先登,便後悔莫及


        了!


 17引導出價:當然客戶有喜歡,通常會出價,很


        少案子是照表價成交的。至於引導


        客戶出價,可依照客戶的喜愛程度,


        





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  • 1 樓住戶:黃凱琳
    發表時間:2015-03-14

    買房子仲介都是報高不報低,都是拿最高的成交價給你看

    仲介是賺傭金, 價格賣越高傭金就抽越多, 所以每個仲介當然都希望賣越高越好

    就像之前我朋友買一間華廈
    因為信任知名仲介竟然可以買$1600萬以上, 在不知行情之簽下合約, 但事後發覺買賣價錢 ,跟市場行情 落差一百多萬 ,

    隔天才知道其他仲介才開$1500萬左右 行情價約$1450萬 為獨知名仲介開$1800萬, 朋友還以為自己很利害殺2佰萬下來 賺到了,所以後悔不想買了

    仲介就有點是趕鴨子上架, 逼朋友一定要買屋,不履行合約就是違約, 更說出狠話 , 要寄存證信函告我的朋友

    仲介就是這樣, 釵h重要事項都不事先告知, 等有紛爭時就說要採法律途徑解決o

    被那知名仲介當盤仔多花別人100萬, 可能是有些人都有品牌迷思, 信任仲介的一面之詞, 知名仲介說什麼都相信也不去求證, 也不去比較, 就傻傻的相信, 最後吃虧上當的都是自己


    買賣前要先了解市場行情, 詢問多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價

    如果真的不知如何評估行情,可以上知名網站 全民比價網

    比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳購屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋
    買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

    賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
    如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子


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    優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務
    缺點:要自行評估房仲人員的優劣




    第二種 : 自己找優質仲介
    知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
    全台第一家提供仲介評價的網站,
    網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

    優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
    缺點:要花時間和電話費來詢問


    第三種 : 找有口碑的仲介人員

    我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐
    她待人親切,像是家人般一樣
    也順利幫我找到一間很不錯的房子
    讓我一家人現在住的很舒適

    優點:多年口碑公司,服務態度佳
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介



    第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

    我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/
    非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。

    優點:二十多年的老字號公司,有口碑
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的


    如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
    明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/





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