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房地產產業特性

房東:仔仔
發表時間:2011-08-29


房地產產業特性


 


說好話做對事人脈網網相連

從房仲菜鳥四處拜訪認識人,到現在成為房仲業超級名人, 彭培業的成功源於細節。 遞名片講專業有眉角;執行業務具熱情重信賴; 關懷顧客及顧客的朋友,身體力行擴散出網網相連的人脈。


與一般業務人員不同,房地產經紀人不但需要高超的賣房功力,還要有尋找待售物件與簽下物件的本領。因此,良好的人際網絡成為房地產經紀人的重要競爭力。擁有良好而綿密的人脈網絡後,除了靠自己勤勞開發外,市場賣菜的頭家會介紹每天來買菜的婆婆媽媽找你賣屋;而對你服務相當滿意的陳大叔有一拖拉庫的朋友要買賣房屋,都會打電話給你……這就是人脈帶來的效益。


新手上路廣結善緣

新手入門,想要編織這網網相連的人脈,如何踏出第一步?台灣房屋首席總經理彭培業指出,廣結善緣是培養人脈的第一步,他說:「所謂廣結善緣的意思,不是要你一開始就設定誰是自己的未來人脈,而是廣泛認識各種人,這是培養人脈的第一步。


不過,由於時間有限,漸漸地你可以從認識的人中,選擇程度不錯、頻率相當的人,進一步與他們保持互動,並先讓這些人認同與喜歡你。」 在他25年的房地產工作經驗中,最初的菜鳥業務員生涯也是仰賴人脈才得以順利發展。他認為,「培養人脈是養兵千日用在一時的工作,如果希望別人認識你後,還要能夠更進一步願意協助你,就要從多給予、少要求的做法開始。平日就培養關係,以自己的優勢出發,多主動付出幫助別人,而不要計算回收。


以友誼為出發點,讓自己成為別人的貴人,就算不回收也無所謂。」因為,為了特定目的才想要開拓人際關係時,往往會遇到阻礙,原因是給人過於現實、利用朋友的感覺。此外,當彼此感情深度不夠時,就開口要求,也很容易失敗。因此,彭培業建議,想要擴大人際網絡的人,在平日就要嘗試不同的生活領域,而不是有需要時才去做,這樣才可增加人際關係廣度與差異性。


由於房地產產業特性,服務的客戶千奇百樣,涵蓋各行各業的人,所以,當彭培業從事基層業務時,除了與客戶搏感情外,面對多樣化的客戶,更拓展了自己的視野,「剛踏入社會這段時間,是人生中最好的學習階段,我也發現房仲業是一個有很多學習機會的行業,使我在短時間內看見各種家庭面貌、理財觀念等。」他認為表面上雖是開拓人際關係與業務範圍,但實際交流中,自己早已受益良多。


 


遞名片有眉角

想要拓展人脈領域,最快的方式就是參加各種社團,「在平日就可以多參加一些公益社團、民間團體的活動,無論是聯誼或資訊交換,都能認識更多不同領域的人,也能開拓自己的視野與見識。像我會很積極去參加各種新活動,而且這些活動並不是不動產相關領域,這樣才會有新的突破。」彭培業現身說法分享自己的經驗,提出以上的建議。他並指出一些拓展人脈要注意的重點,「不要找大家都找的人去建立人脈,因為大家都找他幫忙,他能幫上你忙的機會就變少;不要在大家都建立人脈的地方找人脈,這樣邊際效應較差;通常越是沒有利害關係的人脈越有用,例如:有相同興趣的同好,這樣的人脈在需要時,往往都能夠幫上忙。」 他強調,與初識者的第一次接觸是很重要的,「房仲業是服務業,人脈存摺尤其重要。


一個場合彼此互換名片,後續可能會衍生出一筆房屋買賣交易。所以遞名片變成房仲業的一門學問,要注意遞上自己名片時,名片上有姓名一面要面對對方,方便對方閱讀,當對方接到名片要報上自己的姓名,並說請指教或幸會之類的話。名片應該事先準備好,平時整齊地放在名片夾中,千萬不要見到人時,才手忙腳亂從口袋中掏出來,這樣不但會掏錯,而且很容易讓人感覺不受尊重。」他經驗分享地說道。 他也提醒:「名片上最忌諱塗改。


畢竟名片是個人的形象,可以說像是一個人的臉,不可以隨便塗抹。寧可不給名片也不要送上塗改過的名片。」一個小小的動作,很可能會影響對方的觀感,不可不慎。 在談話過程中,最重要的就是讚美別人,「簡單的說就是做對事、說好話、觀察對方優點,培養打從心底欣賞他人的心。但這並不是盲目的、刻意去說別人好話,而是從心中讚賞,這樣不但自己的心會變得美好,也會影響別人。」彭培業認為一旦養成這種習慣,對於人際關係的經營有很大的幫助。


他提醒大家要用心去關懷,像他不但把客戶當作自己的朋友服務,而且還設身處地思考,如果我是客戶的話,會需要什麼樣的環境,「譬如說,張伯伯一個人住,平時喜歡種花,我就會多想想如果能找到有院子的房子,會不會更符合張伯伯的需要。」這樣推薦給客戶的房子,不但讓客戶感到窩心滿意,成功率也提高。


短時間塑造信賴感

由於本身就喜愛與人群接觸、跟各種不同的人交談,培養人脈這件事對於彭培業像是天性般自然。加上專業的說服力,讓他屢有傳奇故事。


他回憶道:「我曾經在台北羅斯福路六段賣一間位於四樓的房子,然後,我因為常帶客人過去看屋,就很主動跟一到三樓住戶都認識了,最後我說服他們都搬走,然後房子都交給我賣。」原來,在帶客戶看房屋等待空檔時,他發揮了業務員主動積極的精神,開始跟樓下串門子,除了自我介紹外,並分析為什麼四樓要搬走,利用鄰居間的感情投射,他建議對方也可以換屋,結果意外的順利。「要相信自己可以做到,這是做業務很重要的態度,有了信心就會有行動。我不但勤於服務客戶,也勤於服務客戶的朋友,往往都會有很大的收穫。」主動,是彭培業容易跟陌生人打成一片的主要原因。





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    發表時間:2015-03-14

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