如何輔導你的業務員

    一個優秀的團隊，其專業經理人就是教練，是店內的靈魂人物，需要他來整合團隊中的每一份子，進行輔導是其最大的職責所在，從業務新手到沙場老將，甚至於明星級的業務員，都要透過這個教練，來兼負起輔導與協助的重責大任。下列舉出幾個方向來從中個別輔導：

一•初入行業的業務員：

    新手上路往往摸不清楚行業的細微特質，導致連連挫折•快快陣亡，這些菜鳥級的業務新兵，常常對於生意無法成交而煩惱，也對於許久沒冒泡，開始懷疑自己是否不適合勝任於房仲業的服務工作？我們應該透過下列方式來協助他們：

〈一〉要求業務員了解客戶的真正問題•需求•特性等，同時聆廳客戶訴說的涵意，找出服務的方向。

〈二〉要求業務員做業務活動計劃，計劃每天•每週•每個月能按部就班，進而擬定進階的目標。

〈三〉要求業務員擁有最基礎•最扎實的專業知識及作業精神，同時了解產品•了解交易流程。雖因幾次的失敗，要得到經驗教訓。

〈四〉最主要陪同他•跟催他並從中幫忙，讓他們儘速簽約冒泡，以增強其信心進而因成交而得到成長的果實。

    相信他們很快的銷售概念改變而做事的節奏也能掌握。當他進階到另一個階段時，業績明顯提升，就是公司的中流砥柱了。

二•過度急切的業務員：

    有些業務員對工作充滿熱忱，每天針對客戶的資料急切的開發•行銷，基本上這類型的業務員可以帶動公司的氣氛，一開始也容易與客戶建立基礎的關係，但成交機率並不高，因為急切的性格，常常不夠穩重，也因設定了不切實際的目標•或設定了錯誤的潛在客戶，因而事倍功半，我們應從下列方法著手：

〈一〉業務主管要針對〈客戶〉來與人員來討論，藉由分析，來把精神用在可能性較高的客戶服務。

〈二〉業務人員自己每次要出擊時，先想一想話術技巧，也許先用白紙寫下來，要能掌握客戶的心理，而且將自己的想法明確傳遞給客戶。

〈三〉業務人員再逐步設定成交時間表，建立具體的業績目標。相信一個有服務熱誠，又懂得堅持業務目標的人，成交的機會自然能提高。

三•過度自信的業務員：

    真正優秀的業務員要能謙虛，而絕非愛空談•話大餅，自信心是讓自己開放走入人群，同時也設法增加團隊戰力，過分自信或自傲甚至會抵銷團隊戰力，所以我們應該：

〈一〉加強這種業務員團隊的精神，培養其重視每個成員，學習多尊重別人及體諒別人，讓彼此共同參與共同豐收。

〈二〉讓業務人員與合作夥伴小組搭配•共同合作，以發揮合作的相乘效果。

〈三〉讓自信的人成為公司的引饗者，融入到團體的氣氛中。

四•遭遇困難打擊的業務員：

    有些看似按部就班的業務人員，看著有經驗的同仁生意一比一比的接，而自己可能因不得要領，業績鮮少有進展，當受到打擊後漸漸失去信心，懷疑這個事業的未來？所以業務主管，應該協助這樣的人員：

〈一〉帶著他做，矯正其業務落失的細節，從做中學，就先當個業務助理開始。

〈二〉再教育，加強其業務方面的教育訓練，找出業務員困難的環節改善進步。

〈三〉客戶分級•案件分級，矯正心態重新出發。

五•明星級的業務員：

    明星業務人員由於業務遙遙領先其他的人，有時會過度的膨脹，也因此與主管相處也格外小心，所以要讓明星級的業務員感覺受重視，而讓他能成為指標，作為公司的最大動力。

〈一〉充分做好授權，希望他能帶領發展公司的行銷計劃，進而提升其領導的能力。

〈二〉給予明星級業務員舞台，讓他在名譽上•物質上得到應得的鼓勵及獎勵，也讓其他人員尊重與仿效。

〈三〉應用良好的制度，引領好人才留在你的公司。而要保有與別的公司不同的競爭關鍵，就是制度•是願景，結果是不但留住人才，讓明星級業務員亮眼的業績外，也讓整個公司穩定成長。