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不動產銷售成交關鍵 -要專業、更要有方法

房東:林宜柏
發表時間:2014-05-25






超級業務全方位升級:


一、帶看的技巧再升級


() 帶看前的準備:


1. 電話一響,黃金萬兩。做好每一個客戶來電洽詢的應對、介紹。


2. 重視電話及見面的禮節。「○○房屋你好,很高興為您服務!」;多說「請」「謝謝」「對不起」。


3. 隨時檢查自己的銷售裝備,是否齊全?萬全的準備是成功的開始。


4. 物件再回想、利用筆記資料再熟悉,在腦海中預演。清楚如何介紹?如何促銷?


5. 養成守時的觀念。我是養成「提前到達」的習慣


6. 是否同車前往?或是約定地點,帶看路線的選擇,選擇寬敞、大目標、文化氣息等的路徑,並避開【嫌惡設施】。


7. 與客戶第一接觸,一定要給予好的形象,好的應對進退。


8. 注意服裝儀容及談吐舉止


() 了解買方為何要買?指導客戶慎選標的


對於投資房地產而言,最主要的選擇指標是「區位」(地段Location)及「產品」的配合度,「七成地段,三成屋」如果選擇對了,自然獲益。


1. 投資房產必勝四原則:


1A級地區、A級產品,風險最小


2A級地區、C級產品,投資報酬率最高


3C級地區、A級產品,風險最大


4C級地區、C級產品,無投資價值


2. 頂級地段必勝要訣:


1) 注意景觀的稀有性


2) 注意價格的差異性


3) 注意坪數的一致性


3. 買預售屋投資衡量三機會:


1) 高週轉率是投資預售屋的第一個機會


2) 租金報酬的安全性是投資預售屋得第二個機會


3) 建商的品牌是投資預售屋第三個機會


4. 豪宅別墅選購要領:【千萬買宅億萬買鄰】


1) 豪宅市場較不受景氣影響,找專作相同產品的建設公司,其經驗值也較高


2) 地段比較:知名建案,指名度高,「地段」仍是保值的主要力道。


3) 地點比較:所在區域的地形、位置、街廓、道路狀況等研判未來增值性。


4) 豪宅社區戶數不疑太多,重視私密性。


5) 現場環境勘查:豪宅要求室內高度、建材的高級及設計的變化;須親赴現場了解大小環境,如附近行情、居民屬性、管理良莠、公共設施等。


5. 土地選購要領:新興開發區尤為重心


1) 政府重大交通、公共工程等建設焦點。


2) 地方性增值議題發酵。


3) 土地徵收效用。


4) 市地重劃及農地重劃。


5) 農地之利用、農舍或集村。


() 銷售的望→聞→問→切:


1.望:觀察客戶的表情舉止,觀看面色是否有買屋的誠意?


2.聞:仔細聆聽買方的語氣,聽其口氣判斷他的購屋動機之急迫性。


3.問:請問他的需求,提供我們能的服務,並從容應對。


4.切:診斷後對症下藥、投其所好,按照我們開立的藥方走。


() 帶看中的應對:


1. 來到售屋現場,輕鬆來了解客戶的需求、動機、背景、經濟能力、主導權等。


2. 合宜的帶看程序,物件不宜太多,以免混亂客戶思緒。


3. 多聽、多想、多看,給買方想要的及適當的回應。


4. 了解客戶的興趣?嗜好?能輕鬆的勾出彼此話題。


5. 生動活潑的介紹,關心客戶,表現真性情,讓客戶喜歡你。


6. 強調房屋的附加價值。不要忘了附近市場、學校、公園及交通、重大建設等的介紹。


7. 要引發聯想,認同感,讓他覺得這房子就是他的


8. 避免過多的專業術語及高談闊論。


9. 講實話,據實以告,不隱瞞缺點,更不遺漏優點。


10. 不與客戶爭辯,耐心處理疑惑


11. 時間要掌握得宜,見好就收。


12. 嫌貨才是買貨主。


() 帶看後的促銷:


1. 客戶喜歡要把握機會,做適當的引導及逼價。


2. 佈局、製造氣氛,解釋「要約書及斡旋金收據」


3. 運用「某一間房屋又成交了」、「哪一塊土地又賣掉」等事實來刺激買方做決定時的果斷力。


4. 臨門一腳,取得要約及斡旋。


5. 現場無法掌握的客戶,可拉回店內,與同事再搭配或解說產權再運作。


6. 將客戶的問題詳加紀錄,並製造複看時機,或是日後的商機


7. 保持追蹤,勿讓客戶冷卻看屋意願。


8. 抱著必勝,必成,熱誠的信心、決心。


9. 只有快速、狠勁、準確。


 


二、 要約技巧再升級


() 要約前之說服:


1. 不動產的金額高,動輒上百萬上千萬,一定要有憑有據,清清楚楚,有要約及斡旋才好去與屋主說服。


2. 因為你(買方) 想要買較便宜,所以要斡旋展現誠意,用斡旋金做為議價工具,殺價才有壓力,議價才有效果。


3. 利用在白紙上書寫下三、四個重點,將這些重點,出示給買方看。


4. 我們跟屋主接觸較多,也較熟,好好溝通、勸說,就有機會買到便宜,成功機率也較大。或是因為屋主住在其他縣市,雖然價位有差距,我必須有立場才能親自前往溝通。


5. 解釋要約書及斡旋的意義(拿出產權及工具)讓他幻想擁有這個物件,要盡量引導客戶付斡旋金。


() 要約中之引導:


1. 適時以電話塑造氣氛,有意要購屋或置產-拉回店內處理,或與公司同仁搭配,以增快速度,引導斡旋。


3. 要告訴客戶,出價要出在刀口上,才能買的便宜又買的到


4. 「你們感覺如何?」「為什麼不….呢?」不要被買方左右,要提問需求,要提供資訊,要適時幫買方做決定


5. 書立要約書及斡旋時,要將內容、權利義務解釋清楚,委託人並且親自簽名、蓋章,確認以保護業務自身權益。


6. 針對買賣標的產權坪數、付款方式、特約事項等,一定要書寫清楚,避免日後爭議。


7. 仔細檢查要約書的簽章處,尤其注意審閱期規定(運用手機三日LINE回來)


8. 解說買方應負擔的稅費,代書費、服務費,提供買方應準備的文件


9. 斡旋要盡量收高,現金最好,其次是支票、商業本票,而最起碼要有要約書確認。


10. 經紀人員,不答應不公平的買方之訴求,更不做沒有必要及沒有把握的保證


() 誘引買方出價:


1. 押時間、押地點去拜訪他


2. 客戶出價時,要先調高價錢再收,出了任何價格,都應該要表現出為難及痛苦的表情


3. 現場製造氣氛促銷。


4. 告訴他:要買就要趁現在,如果真的錯過,可別告訴我沒告訴你。


5. 博取信任而貼心建議。


6. 建立情感,找理由讓價。


7. 假情報,引導促銷。


8. 給予特殊待遇或特別優惠,主動降價。


9. 下狀況,製造競爭壓力


() 要約後之動作:


1. 保持穩定的心情態度,收到斡旋後,一定要當面告訴買方,要有隨時要有加價的心理準備


2. 客戶簽商業本票或只付少額訂金,必要時應想辦法再補足訂金,至少總價款百分之二以上的訂金,才能強化購買信心。


3. 加強佈局,專心以最快的速度,將案件運作,撮合。


4. 收了斡旋後一定要打預防針,告訴她:你會特別幫忙她處理,有了疫苗才會減少買方後悔的機率。


5. 預防買方說「不」,收斡後要回報


6. 買賣價金、條件合意、達成共識,要做成交確認,並進一歩敲定履約時間。


7. 準備好簽約預備工作,通知買賣雙方及代書,盡速簽訂不動產買賣成交契約書。


8. 要約期限中客戶如果行使撤回權,要馬上關懷、處理、挽救


9. 能夠最快速的處理紛爭也可能會化險為夷


10. 付斡旋金後通知成交,客戶卻反悔,能妥善處理違約,要求客戶付出代價,以免白忙一場。


11. 斡旋不成功,應轉案或退還斡旋,不能延誤,期待後續的機會。


12. 重點在快速、狠勁、準確


() 最後臨門一腳(調價達陣)


1. 回報三要 ,信賴感(首要) ;努力度(需要) ;市場利多分析(必要)


2. 提醒買方,你正和他們共同努力,幫助他們實現他們的目標。


3. 在買方開出價格後,要進一步討論其根據及理由,大部分的買方會希望多貪便宜,我們舉出近期銷售及市場成交的實證後來談判價位,這種以成交的契約書或行情提供,「數字」的功效是非常顯著。


4. 分段協調,屋況協調、付款方式協調、交屋期協調、總價款協調等,無形中化解對方的防備心,讓交易中產生穩定性。


5. 對半處理,這樣價格已差的不多,只要雙方各讓一半,各退一步就海闊天空,不要太過堅持,這樣以對半方式處理,其結果會感覺公平。


6. 代客來做主,強勢作引導,使他默認進而確認你所建議的價格。


超級業務全方位升級:


一、帶看的技巧再升級


() 帶看前的準備:


1. 電話一響,黃金萬兩。做好每一個客戶來電洽詢的應對、介紹。


2. 重視電話及見面的禮節。「○○房屋你好,很高興為您服務!」;多說「請」「謝謝」「對不起」。


3. 隨時檢查自己的銷售裝備,是否齊全?萬全的準備是成功的開始。


4. 物件再回想、利用筆記資料再熟悉,在腦海中預演。清楚如何介紹?如何促銷?


5. 養成守時的觀念。我是養成「提前到達」的習慣


6. 是否同車前往?或是約定地點,帶看路線的選擇,選擇寬敞、大目標、文化氣息等的路徑,並避開【嫌惡設施】。


7. 與客戶第一接觸,一定要給予好的形象,好的應對進退。


8. 注意服裝儀容及談吐舉止


() 了解買方為何要買?指導客戶慎選標的


對於投資房地產而言,最主要的選擇指標是「區位」(地段Location)及「產品」的配合度,「七成地段,三成屋」如果選擇對了,自然獲益。


1. 投資房產必勝四原則:


1A級地區、A級產品,風險最小


2A級地區、C級產品,投資報酬率最高


3C級地區、A級產品,風險最大


4C級地區、C級產品,無投資價值


2. 頂級地段必勝要訣:


1) 注意景觀的稀有性


2) 注意價格的差異性


3) 注意坪數的一致性


3. 買預售屋投資衡量三機會:


1) 高週轉率是投資預售屋的第一個機會


2) 租金報酬的安全性是投資預售屋得第二個機會


3) 建商的品牌是投資預售屋第三個機會


4. 豪宅別墅選購要領:【千萬買宅億萬買鄰】


1) 豪宅市場較不受景氣影響,找專作相同產品的建設公司,其經驗值也較高


2) 地段比較:知名建案,指名度高,「地段」仍是保值的主要力道。


3) 地點比較:所在區域的地形、位置、街廓、道路狀況等研判未來增值性。


4) 豪宅社區戶數不疑太多,重視私密性。


5) 現場環境勘查:豪宅要求室內高度、建材的高級及設計的變化;須親赴現場了解大小環境,如附近行情、居民屬性、管理良莠、公共設施等。


5. 土地選購要領:新興開發區尤為重心


1) 政府重大交通、公共工程等建設焦點。


2) 地方性增值議題發酵。


3) 土地徵收效用。


4) 市地重劃及農地重劃。


5) 農地之利用、農舍或集村。


() 銷售的望→聞→問→切:


1.望:觀察客戶的表情舉止,觀看面色是否有買屋的誠意?


2.聞:仔細聆聽買方的語氣,聽其口氣判斷他的購屋動機之急迫性。


3.問:請問他的需求,提供我們能的服務,並從容應對。


4.切:診斷後對症下藥、投其所好,按照我們開立的藥方走。


() 帶看中的應對:


1. 來到售屋現場,輕鬆來了解客戶的需求、動機、背景、經濟能力、主導權等。


2. 合宜的帶看程序,物件不宜太多,以免混亂客戶思緒。


3. 多聽、多想、多看,給買方想要的及適當的回應。


4. 了解客戶的興趣?嗜好?能輕鬆的勾出彼此話題。


5. 生動活潑的介紹,關心客戶,表現真性情,讓客戶喜歡你。


6. 強調房屋的附加價值。不要忘了附近市場、學校、公園及交通、重大建設等的介紹。


7. 要引發聯想,認同感,讓他覺得這房子就是他的


8. 避免過多的專業術語及高談闊論。


9. 講實話,據實以告,不隱瞞缺點,更不遺漏優點。


10. 不與客戶爭辯,耐心處理疑惑


11. 時間要掌握得宜,見好就收。


12. 嫌貨才是買貨主。


() 帶看後的促銷:


1. 客戶喜歡要把握機會,做適當的引導及逼價。


2. 佈局、製造氣氛,解釋「要約書及斡旋金收據」


3. 運用「某一間房屋又成交了」、「哪一塊土地又賣掉」等事實來刺激買方做決定時的果斷力。


4. 臨門一腳,取得要約及斡旋。


5. 現場無法掌握的客戶,可拉回店內,與同事再搭配或解說產權再運作。


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7. 保持追蹤,勿讓客戶冷卻看屋意願。






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  • 1 樓住戶:高雅萍
    發表時間:2015-09-24

    在我經驗的過程中,
    不論是委託給小品牌或是大品牌的仲介公司,
    該公司口碑才是重點
    而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全
    [履約保證]保障方式 你可以自行在網路搜尋相關資訊
    所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點

    之前委託 廣利不動產,因為我是第一次買屋
    所以比較謹慎她們也很用心的找到適合我的房子
    現在已經順利買到很棒的一間房子
    所以買屋還是要找口碑比較好的仲介公司較為可靠

    所以跟好的仲介銷售人員有良好的互動,
    才會比較容易得的好的方屋資訊這才是重點


    小技巧:
    1.不論是小品牌或是大品牌口碑好才是最重要
    2.跟好的仲介銷售人員有良好的互動
    3.眼光精準



    第二種 : 自己找優質仲介
    知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
    全台第一家提供仲介評價的網站,
    網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

    優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
    缺點:要花時間和電話費來詢問




    第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

    我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/
    非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。

    優點:二十多年的老字號公司,有口碑
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的


    如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
    明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/


    第4種 : 貨比三家

    你也可以到比價網看看,比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和300位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳購屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋
    全民比價網 http://www.prices.com.tw/
    買屋比價刊登表格http://www.prices.com.tw/house/buy.php
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