與房屋仲介過招的要訣

房東：小妹
發表時間：2010-10-05

與房屋仲介過招的要訣：

買房屋找仲介是最快的方法，但如何能選到好仲介？如何又能以最划算的價格輕鬆買到好房屋？

一、買屋先修抓重點
誰適合找仲介？1.首次購屋，對流程不熟悉者；
　　　　　　　2.看屋、交涉與搜尋物件時間有限者；
　　　　　　　3.自認談判技巧不佳者；
　　　　　　　4.對貸款、法律、稅務等問題不熟悉者。

Ａ、先學會如何估價：
　　公式計算：中古屋單價行情=預售房價×折舊率×(1-屋齡÷耐用年限)
　　　　　　　折舊率以0.8為準，景氣好0.9，壞0.7；
　　　　　　　耐用年限約40年；
　　　　　　　預售房價可向多家建商招待中心詢問後，交叉比對找出平均值。

　　市場訂價：房仲、內政佈網站皆可查詢成交價，價格平均後即為市場行情，再以屋齡評估買價標準。
　　　　　　　新屋：約市價80～85%
　　　　　　　屋齡5~15年：約市價75~80%
　　　　　　　屋齡15~25年：約市價50~70%

　　法拍屋推算：法拍屋價格會公告在網路上，詢問臨近房屋的法拍屋價再打九折，是最划算的行情。
　　　　　　　內政部房交易價格查詢：[連結]
　　　　　　　司法院法拍查詢服務：[連結]
　　　　　　　樂屋網成交行情查詢：[連結]
　　　　　　　各大房仲業者等官方網站等等。

Ｂ、設定需求再找房仲：
　　設定需求後再跟仲介談，才能明確鎖定想看見的目標物件，而不會被仲介帶著跑。
　　需求決定條件：屋齡超過30年以上的房屋狀況較多且轉賣不易，不建議購買
　　　　　　　　　自住為主：注意周邊生活機能：有無大眾交通運輸、大賣場、速食店、便利商店等？
　　　　　　　　　有意出租：除了生活機能，鄰近大專院校或辦公商圈更好。
　　　　　　　　　有意轉賣：近捷運、交流道較好；兩房小宅與標準三房較小套房來說，轉手度較高。
　　結算資金：買房準備總價約三成的現金，避免全額向銀行貸款，每月貸款額度約佔全部1/3為佳；
　　　　　　　雖然有些房仲標榜可向銀行借八到九成，但那將會造成更大的經濟壓力；
　　　　　　　避免以價格導向來找房子，房仲通常會推薦品質差的房子。
　　找代書談：找代書是個方法，因為找房屋要靠仲介，但貸款、過戶等程序都需要代書辦理。
　　　　　　　諮詢通常不用付費，可在找房仲前請代書檢視自己的狀況，順便打聽房價和法律資訊等。

Ｃ、看屋技巧：要具備判斷力和觀察力才不會被房仲牽著走
　　留意爭議屋型：一般住個三到五年的房子多少都會漏水；而透天屋型有違建可能，要主動問清楚。
　　多比較準沒錯：不要因為房仲催促就下決定，建議至少看過十間以上再作決定。
　　早、晚、雨看一次：這三種狀況都至少看一次才有保障。
　　打聽屋況問題：大樓警衛、附近住戶是打聽首選，詢問治安問題；
　　　　　　　　　問問該物件裝潢時間，新屋裝潢約一到兩個月，若是草率完工，日後改裝更花時間。

二、房仲好壞識人術
Ａ、測驗專業度：1.對房屋市場敏銳度：O：會客觀分析經濟環境和市場趨勢。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　X：只會講自己手上的房子很好很便宜。
　　　　　　　　2.是否深入了解物件：O：格局、面積、房屋瑕疵、裝潢等各方面屋況都能清楚告知。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　X：不斷翻看資料，或催促買方親自看屋。
　　　　　　　　3.對區域環境熟悉度：O：清楚是否有公園綠地要開發、未來有無重大交通建設等。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　X：一問三不知，事後也不會主動再補充或提醒。
　　　　　　　　4.對房貸成數中肯乎：O：會依房屋條件、地點給出房貸成數，目前景氣約6-8成。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　X：只會保證，或建議買方去半高利率的信貸與房屋二胎。
　　　　　　　　5.對於稅法的了解度：O：因為有相關，多少會懂點法規，並能提供房屋節稅方法。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　X：強調稅法不是房仲的工作。

Ｂ、有誠信保障：6.有無告之議價方式：O：明確告知議價方式，說明斡旋金與要約書的不同。(斡ㄨㄛˋ)
　　　　　　　　　　　　　　　　　　X：避重就輕，催促先下斡旋金好跟屋主殺價。
　　　　　　　　7.有無客觀分析行情：O：依照房屋優缺點提供合理的成交行情。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　X：只會強調房屋很好並開出較高的價格來等買主殺價。
　　　　　　　　8.主動提醒各種負擔：O：如房屋管理費、契約、代書與財產交易稅支出，主動提醒並將疑慮註明合約中。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　X：只會強烈口頭保證，其實，這種通常簽完約就置之不理了。
　　　　　　　　9.有無主動說明房屋缺失：O：不隱瞞房子周邊是否有不討好的設施，如電塔、鴿舍。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　X：能躲就躲，真的躲不掉就改口強調說房價很便宜。

Ｃ、好態度加分：10.是否積極幫忙找物件：O：積極了解需求並和手上物件配對，或主動開發理想房子。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　X：會給買方看賣不出去的物件，並以低價格進行遊說。
　　　　　　　　11.會不會催促出價：O：通常會給1-3天的考慮時間。
　　　　　　　　　　　　　　　　　 X：會不斷用言語催促。
　　　　　　　　12.是否大打團體戰：O：一對一帶買方看屋。
　　　　　　　　　　　　　　　　　 X：安排其他同事於同一時間帶多組客人前往，營造搶手假象。
　　　　　　　　13.沒有成交時的態度：O：態度依然良好，不定期給予關心或最新消息。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　X：編織理由或謠言，企圖干擾或影響買方和其他仲介簽約。

Ｄ、破解障眼法：14.試問房子有多大：O：回答：「扣掉停車位、陽台與其他設施後是N坪。」
　　　　　　　　　　　　　　　　　 X：以「格局很好、空間很大」來模糊焦點，也可能虛灌坪數。
　　　　　　　　15.「有沒有維修過」：O：表示「房東曾換過某某東西，但某某方面需要買方留意」。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　X：以「全部都整修好了，不用擔心」來逃避，如噪音和漏水。
　　　　　　　　16.問「附近行情如何」：O：就同條件的物件據實回答。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　 X：以「都賣得很好且很搶手」等稀有性來引誘高價成交。
　　　　　　　　17.「原屋主為何賣屋」：O：老實說出理由。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　 X：說屋主不在台灣、缺錢等，實際上通常另有原因。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　就算是真的，這類的案子通常也會先推薦給熟客。
　　　　　　　　18.「這房子賣多久了」：O：誠實說出大概已賣了幾天，並告知有多少人來看過。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　X：說「剛釋出不久，但已有好幾組客戶預約看屋」等等話語好引誘盡快出價。

三、議價１８招攻防戰
每個人都想以低價買到好房子，但要如何周旋才能殺到理想價格？若技巧好，要殺到三成也非難事。

石田三成：「......義......是不會倒下的......」(誤)

Ａ、先挖出屋主底價：
　「絕對不要明確說出價格，用遭價格來比較時也別點明數字，免得被直接比價，會降低殺價空間。」
　　　　　　　　　　1.絕不接受第一個提議：對方絕對有預留談判空間等殺價，能殺到更低。
　　　　　　　　　　2.接著開出超低價格：展開拉鋸戰，因為是買方起手，對方不會接受也是正常。
　　　　　　　　　(例如原價1000萬，賣方開價950萬，可故意提500-400，主要是在試探對方反應)
　　　　　　　　　　3.誇張地表現不滿：和對方的狀況一樣，各出了一次價，都拒絕了一次，也都正在試探對方反應，此時誇張地表現不滿，自然有機會獲得空間。例如對方可能聽見2的超低價，覺得：「這根本是開玩笑！」，此時可用較誇張、幽默，卻也較不易惹火對方的口氣回答：「正是，因為你開的價格也像是個玩笑。」，不會讓對方惱怒，但會給對方一種「正在和內行人交涉」的壓力。
　　　　　　　　　　4.巧用話術進攻：話術一、哀兵策略：「景氣不好，買得起房子的人沒幾個...」
　　　　　　　　　　　　　　　　　　話術二、顯示已有準備：「你開的比市價貴很多！」(指)
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「朋友問過附近的行情，差太遠啦！」
　　　　　　　　　　　　　　　　　　話術三、套交情：「大家當朋友，給個坦白價吧？」
　　　　　　　　　　5.沉默是金：當氣氛已僵住時，視情況發動威脅性話語：「附近好像曾有法拍屋，拍定價很低」，然後不再說話，用寂靜的力量逼對方繼續減價，通常能再砍10-15%的空間。

Ｂ、軟硬兼施周旋戰：
　「這個階段買方先出手反而不利，建議盡量讓賣方先出價後，再試情況開口，才能掌握議價主動權」
　　　　　　　　　　6.對半打折：等對方開出接近理想價時，計算：自己目標X2-賣方喊價=買方出價
　　　　　　　　　　（例如：目標為750萬，屋主喊出850萬時，自己喊出的第一個價格應是650萬）
　　　　　　　　　　7.表達同意並避免對抗：對方可能想藉「房況和位置很好」等理由想讓買方分心；
　　　　　　　　　　A買方可如法泡製：「你說的都對，且服務也很好...唯一讓人不放心的只剩價格...」
　　　　　　　　　　8.交換條件：對方在纏鬥中可能讓步並開始減價，自己也可稍微加價以示誠意。
　　　　　　　　　　A但在加價的同時，可以要求增加對等條件：例如要求調漲房仲費、送家具等。
　　　　　　　　　　9.不要顯露決定權：房仲覺得成交有望時便會不斷要求買方也OK的確定數字。
　　　　　　　　　　A這時可表示自己只負責議價，將決定權推給另一半，或爸媽，事業夥伴等等...
　　　　　　　　　　10.不輕易承諾差額讓半：通常雙方開始讓步、差距所小時，房仲會建議取一半。
　　　　　　　　　　A例如：賣方開900萬，買方開700萬，房仲會建議取800萬，此時不能答應：
　　　　　　　　　　A最好等第三次要求差額讓半時再真正考慮。

四、談判技巧不厭詐

Ａ、心裡戰術：11.扮黑白臉：進入價格後續磋商時，須先找好議價夥伴，才能用力殺而不至惹火對方；
　　　　　　　　由先出面者作白臉，長輩扮黑臉，白臉在協商時表現出與房仲似乎立場相似的”感覺”。
　　　　　　　12.把球扔回去：
　　　　　　　　　屋主或許已降價，但仍與理想有差距時
　　　　　　　　　A跟房仲說：「還有其他房子在考慮」，要求房仲再回頭與屋主殺價。
　　　　　　　　　若價格已近底限:
　　　　　　　　　A用「這個價格你會買嗎？」、
　　　　　　　　　A「你們房仲費好像比別家高」等方式把問題丟回去，找出真正作決定的高層權力。
　　　　　　　13.逐步縮小加價：
　　　　　　　　　買方加價要持續遞減，以明確表達「我能讓步的空間已越來越小。」
　　　　　　　　　例如：「50(萬)、40、20、10、5、2等等」
　　　　　　　14.技巧性地挑毛病：技巧性地批評房子或者週邊交通不便、格局不符等等，
　　　　　　　　　　　　　　　　但偶爾也要適時讚美一下房子讓屋主認為遇到識貨人。

Ｂ、回馬槍：這已經是最後收尾了，只能圖順手，不能再大喊，否則易把對方激怒，前功盡棄。
　　　　　　　15.取消議價：遇到瓶頸時，表現出惋惜、感謝對方的耐心並表明自己累了想先休息。
　　　　　　　　　　　　　A假意停戰的同時也不排除未來有讓步可能。
　　　　　　　16.表現出勉為其難：表明自己也有不得已的苦衷，博取同情心；
　　　　　　　　　　　　　　　　或先加小價，然後表示自己已示出誠意，但卻不見對方的誠意。
　　　　　　　17.情感訴求化解僵局：談判空檔，閒聊家庭狀況或共同經驗以試圖增加親切感；
　　　　　　　　　　　　　　　　　有時也是有「客戶價」或「朋友價」可以ㄠ的。
　　　　　　　18.小尾數殺斷：湊整數也常可殺到對方最後一刀。

補充：

房仲新服務大評鑑：
有請加起來看過至少3000間房子的達人團，針對台灣五大房仲業者的新服務進行評鑑，選出最實惠、方便的服務，讓買屋過程更輕鬆！

評鑑一、漏水、輻射屋、海砂屋保障：仲介業者會對房屋進行免費的全面檢測，買家購屋後若發現有這類的問題也可獲得補償，最高可原價購回；漏水屋也有最高三十萬元的保固服務。(實用度：高)

評鑑二、特惠專區：許多房仲業者會位消費者整理出屋主出價較低，甚至比市價低的物件，集中在特惠專區內，以方便買家選擇。(實用度：高)

評鑑三、影音看屋：實際到場看屋前可先在網路上透過業者提供的影音，360度觀看屋內情況，等覺得合適再到現場去。(實用度：中)

評鑑四、3D設計平台：房仲業者推出「素顏」房屋，讓買家自行在網路上設計裝潢，還有空間改造範例，讓購屋者可從網路看見裝修過後的平面圖、3D設計模你圖和工程估價單等，作為同類型房型的裝潢參考。(實用度：中低)

心得與感想：

　　這是一篇價值連城的文章。第一單元說明了尋找房仲與購買房屋相關的常識，很適合購屋新鮮人參考。第二單元提供了察人之術，但其價值與應用範圍絕對不僅限於查探房仲；看出其中條理方針，也可提供房屋甚至其他行業的老闆擬定用人的面試方針；而對社會新鮮人而言，也應細查其中條理，取其精神、修身以求精進，以後在職場面試和各種行業的行銷實戰上也都必定會有所幫助才對。比起去便利商店打工或者到餐廳端幾個月的盤子，能洞悉其中奧妙與綱領才是真正的社會經驗所在啊！

　　第三單元與第四單元，講的則是議價訣竅與其進階版，而其理論和應用也遠遠超過了房屋業。我見過和我年紀相仿的保險推銷員，也記得她的「強迫推銷術」是如何把我惹火的；也見過每個月會上門找我收一次房租的房東先生，也能理解他是如何以拒絕我殺價的(笑)，另外在很多談判和協商的場面上，的確就可看出這方面的知識和經驗是否足夠，如果能理解清楚並掌握其中原則，要在實戰場合超越同儕應該也不是件難事。

　　另外補充一點，孫子兵法裡有提到所謂「不可勝在我，可勝在敵」。如果遇到對方仲介經驗豐富而且準備充分，事前的準備充分可讓對方知道我們是不會輕易求快或求方便就草草作決定的，也會讓對方在略表尊敬之際多釋出一點善意給我方，此乃人之常情；而如果遇到的仲介是個根本沒有準備而打算全憑「死纏爛打」或「辯才技巧」來取勝者，其實也未必不是好事，發現對手根本沒有準備之時正是我方全力發動攻擊的最佳時機啊。

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1 樓住戶：瞎哥
發表時間：2010-10-18

恩~寫得很專業很制式化
但是,這種估價方法在台北市應該一輩子買不到房子

2 樓住戶：Richard
發表時間：2011-11-27

不曉得是那家的交戰手則???這麼麗害就自己賺仲介費幹麻還要找人代看!!!!

3 樓住戶：黃惠君
發表時間：2013-04-09

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4 樓住戶：孫林瑩
發表時間：2013-10-28

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